### 培训店员销售技巧指南

尊敬的朋友们，欢迎来到我们的销售培训教程。以下是关于如何提升店员销售技巧的一些基本要素和要求的详细介绍。

#### 第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

### 十大基本要素：

1. 为用户服务的热心——如同艺术家对待创作般的热情。

（注：这些要素是中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结的。）

#### 必需遵守的原则：

a. 销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b. 遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

#### 必要的素质：

1. 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

2. 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3. 女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长。

#### 服务时的注意事项：

1. 在服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

2. 注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，避免身体发出异味。

#### 专业知识的要求：

1. 对公司有全面的了解，包括发展商的历史、公司理念、房产开发与质量管理等。

2. 掌握房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、房产动态、竞争对手的优劣势等。

3. 掌握顾客的购买心理和特性，了解市场营销的相关内容。

#### 其他要求：

1. 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力。

2. 接听电话时，应热情礼貌，并准备好纸和笔，记录下客户的信息。

3. 避免语意不清的回答，不清楚的问题要尽快弄清楚后再给客户以明确的回答。

4. 通话完毕后，要礼貌道别。

5. 接待人员的行为举止要符合规范，当客人到访时应立即起身相迎。

6. 注意言谈举止，包括说话轻、走路轻、操作轻。

7. 积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销，并确定回访对象。

8. 进入顾客的房间或办公室前，要先敲门并征得同意。

9. 在与客户交谈中，要巧妙融入产品优点，取得客户姓名、地址、联系电话等咨询信息。

10. 约请客户时，要明确时间地点，并告知销售人员将专门等候。

#### 销售人员培训：

1. 正式上岗前需进行系统培训，统一说辞。

2. 要了解发布的所有广告内容，并研究应对客户可能会涉及的问题。

3. 控制接听电话的时间，一般宜在2-3分钟。

4. 电话接听应转为积极主动的介绍和询问。

5. 约请客户时需充分交流共享。

#### 客户接待：

1. 客户进门，所有人员都应热情接待，提醒其他销售人员注意。

2. 销售人员应立即上前热情接待，帮助客人收拾雨具等。

⑴在接待客户时，先为其倒茶并引导其入座，营造愉悦的销售氛围。

⑵在客户未主动表达需求时，销售人员应主动出击，试探性地介绍不同户型的特色。

⑶根据客户的喜好和偏好，详细解释符合其需求的户型，并给出专业的建议。

⑷针对客户产生的疑问，进行详尽的解答，帮助克服购买过程中的各种障碍。

⑸在客户表现出较高的认可度时，巧妙地引导其下定金，推动购买进程。

⑹通过现场氛围的营造，增强客户的购买欲望，让其感受到购买的乐趣。

⑴在客户入座时，注意将其安置在有利于销售控制且令其愉悦的位置。

⑵销售人员应准备齐全个人的销售资料和销售工具，随时应对客户的需求和疑问。

⑶与客户现场同事紧密配合，确保团队协同作战，让客户感受到团队的力量。

⑷注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率，为销售策略的制定提供依据。

⑸现场氛围的营造应自然亲切，掌握火候，避免过度推销给客户带来压力。

⑹在介绍产品时，确保信息真实，避免夸大虚构的成分，建立客户信任。

⑺对于超出职权的承诺，应及时上报现场经理，确保客户权益不受损害。

⑴结合工地实际情况和周边特点，边走边向客户介绍，让客户真实感受所选户别的优势。

⑵利用户型图、规划图等工具，让客户亲身体验所选户别的格局和空间感。

⑶积极与客户沟通，多说多讲，吸引客户的兴趣和注意力。

⑴规划带看工地的路线，注意沿途的整洁和安全，确保客户的安全体验。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程中的舒适度。

⑴在繁忙之余，根据客户等级进行联系，并及时向现场经理汇报进展。

⑵对于重点客户，销售人员应保持紧密联系，调动一切资源，努力说服其下单。

⑶详细记录每次追踪情况，为日后分析判断提供依据。

⑷无论成交与否，都请客户帮忙介绍新客户，扩大销售网络。

⑴在追踪客户时，注意选择切入话题，避免给客户留下销售不畅的印象。

⑵注意追踪的时间间隔，以保持与客户的良好互动。

⑶灵活运用各种追踪方式，如电话、邮件、上门拜访等，与客户保持联系。

⑷多人与客户联系时，应统一立场，协调行动，避免产生误会。

⑴当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理，确保交易顺利进行。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户对双方的约束。

⑶详细解释订单的各项条款和内容，确保客户明白无误。

⑷定金填写实收金额，若票据定金则填写票据详细信息；小定金则注明补足日期及金额；签约日期及签约金额也需注明；折扣及付款方式或其他附加条件需明确标注。

⑸定金收取需客户、销售人员和现场经理三方签名确认，确保交易的真实有效。

⑹订单完成后，需送交现场经理审核备案。

要站在顾客的角度，深入了解顾客的喜好和需求，帮助顾客选择最适合的住宅或商铺，确保顾客满意。为此，我们需要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，准确判断他们的思考方式，以便更好地满足他们的需求。

我们要注意察言观色。顾客的购买意愿常常会通过他们的表情和姿态展现出来。比如，顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等，这些都是顾客购买意愿增强的表现。我们需要及时捕捉这些信号，灵活调整销售策略。

在销售过程中，我们还要做到知己知彼。配合客人说话的节奏，多些微笑，从客人的角度考虑问题。初次接触时，我们的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与。我们需要主动与顾客接近，保持目光接触，精神集中。当顾客对模型产生兴趣时，我们要主动打招呼，自然地与顾客交谈，表示欢迎。

不同的顾客有不同的需求和购买动机。销售员必须尽快了解顾客的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察顾客的动作和表情，询问顾客的需要，精神集中，专心倾听顾客的意见。在适当的时候，我们可以强调优惠期或销售情况紧张，激发顾客的购买决策。

在促成交易的过程中，我们需要敏锐捕捉顾客的购买信号，如顾客的态度变化、提问的深入等。当顾客表现出购买意向时，我们要及时提出成交要求，避免拖延。成交结束后，我们要向顾客表示道谢，并欢迎他们随时回来。

我们还要关注销售过程中的自我提升。在销售过程中，我们需要保护价格、获取竞争情报、增加顾客对产品认识、明确知道客户不需要的是什么等。我们要避免过分注重与客户的私交，关注客户对产品及结构设计的建议、付款方式及折扣的探讨等。在结束销售之前，我们需要进行自问：我是否做好准备迎接下一次的销售挑战？我是否有足够的能力和工具为客户提供更好的服务？

销售人员在进行销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、价格合理、便利、追求美观和新颖、保值增值等多元化需求。为了发现客户和机遇，销售人员需要积极应对潜在消费者，这些消费者可能因响应房地产广告或是通过营销人员和房地产工作人员激活和挖掘而来。

销售人员给消费者的第一印象至关重要，他们应以亲切、礼貌、真诚务实的态度面对消费者，让消费者感受到良好的初步印象。销售人员还需要具备销售技巧，使消费者对产品产生信任并决定购买。面对消费者的拒绝，销售人员应判断原因并作出回应，为消费者提供更详细的产品介绍。

对于不同类型的消费者，销售人员需要采取不同的策略。例如，理性型消费者需要强调企业性质和产品质量，感情型消费者则需要强调产品的特色和实惠，犹豫不决的消费者需要取得其信任并帮助其做出决定。针对各种个性类型的消费者，具体的销售策略如下表所示。

销售培训也是提升销售人员能力的重要环节。例如，范一智老师的销售课程结合了时下的人力资源管理技术与五行易经的内容，非常实用新颖。对于不同经验的销售人员，培训的重点应有所不同。针对销售技能欠缺导致销售低迷的情况，应着重提升销售人员的交往能力和客户心理分析能力。激发销售欲望，解决销售人员在与客户交往中的心理障碍，也是培训的重要内容之一。本次培训还将探索贵司的营销培训模式，为建立贵司的培训体系提供宝贵的素材和有益的模式。根据培训需求，课程结构包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。在培训过程中，需要注重技能与意愿并重、理论与实践并行以及培训与训练相结合的原则。通过这样的培训，预计能够提升学员的专业技能与销售激情，更好地满足客户需求并推动销售业绩的提升。销售培训的重要与细节——深化理解课程内容和效果提升策略

随着市场竞争的加剧，销售培训已成为企业提升竞争力的重要手段之一。除了传统的课程讲授，现代销售培训更加注重实践操作和学员体验，以让学员更好地掌握销售技能，提升销售业绩。本文将重点介绍销售培训的相关内容以及为何销售培训往往没有效果的原因。

一、销售培训课程特点

1. 课程对象广泛：销售培训课程面向各类销售人员、客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员等，以满足不同岗位的销售需求。

2. 多样化教学方式：采用故事、案例讲解，激励、剖析、体验等方式，增强学员对销售工作的信心与热情，让学员易懂、易用。

3. 强调实践互动：通过讨论、互动等方式，增强学员的沟通、协作和表达能力，使学员能够快速吸收并运用所学知识。

二、课程主要内容

1. 销售理念与团队精神：让学员了解销售的真谛，提高团队凝聚力。

2. 销售技能与沟通艺术：提升学员的销售技巧、沟通能力以及处理客户异议的能力。

3. 客户关系维护与拓展：教授学员如何维护现有客户关系并拓展新客户。

4. 销售策略与规划：让学员了解市场动态，制定销售策略，明确销售目标。

5. 自我管理与发展：提升学员的时间管理、情绪管理以及自我激励能力。

三、为何销售培训往往没效果

1. 混淆概念：将销售培训与鼓气、洗脑混为一谈，导致培训效果不佳。

2. 无效的培训内容：如心灵鸡汤式的培训，对销售业绩无实际帮助。

3. 缺乏复制性：一些市场总监或销售主管的经验性培训，未能形成可复制的销售体系。

4. 缺乏执行方案：再好的策略没有良好的执行方案，也不会产生成效。管理人员需巧妙引导，而非一味加压。

四、如何提高销售培训效果

1. 明确培训目标：确保培训内容与学员实际需求相匹配，提高学员的学习动力。

2. 精选培训内容：挑选具有实战性、可复制的培训内容，确保学员能够学以致用。

3. 强化实践环节：增加实践操作环节，让学员在实战中掌握技能，提高培训效果。

4. 跟进与反馈：培训结束后，及时跟进学员的反馈，调整培训内容，确保培训效果持续提高。

销售培训是企业提升竞争力的重要手段之一。为提高销售培训效果，需明确培训目标，精选培训内容，强化实践环节并及时跟进与反馈。管理人员还需巧妙引导，避免一味加压，让学员在轻松愉快的氛围中掌握技能，提升销售业绩。

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