销售人员的培训应涵盖以下四个主要方面：

1. 品德素质：

通过培训，使销售人员具备高尚的职业道德，勤奋敬业的工作态度。

培养真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质。

让销售人员理解客户是衣食父母，明白收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。

培训销售人员理解竞争对手的存在是巨大的压力也是进步的动力，尊重竞争对手。

培养成为遵纪守法的好员工和好公民。

2. 能力素质：

提高销售人员的8个方面的能力，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。

开设以下课程或专题：市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等。

3. 知识素质：

营销知识：市场营销学、消费者行为学、公共关系学等。

企业及其所在行业知识：企业历史、成就、组织结构、战略思想等。

经营管理知识：管理原理、生产管理、财务会计、人力资源管理等。

产品及技术知识：产品的类型、品质、特点、用途、使用方法与注意事项等。

4. 心理素质：

开设课程培养自信心、激励成功欲望、培养刚强意志。

培养与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

### 二、如何进行销售人员培训

对销售人员的培训并不简单，尤其是有经验的销售从业者，他们通常觉得无需额外培训。为此，培训师需要采取一系列策略使这些学员顺利融入学习氛围。

1. 外部沟通：

与学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，并配合培训管理制度。

2. 培训活动设计：

采用体验活动如“卖笔”来激发学员的培训需求。

设置情境，让学员在实际销售场景中扮演角色，比如将笔成功地销售给笔店老板。

将课程内容融入活动脚本，例如“人的6个购买动机”。

设计案例，每种动机一个案例，共12个脚本，明确学员的角色要求。

对学员进行分组，保证相同层面的案例不分组在一起。

准备、演练、互换角色演练、评估和分析讨论环节要紧凑进行。

操作要点包括依据学员反馈合理反应，以学员为中心进行讨论，培训师作引导而不作过多讲解。

3. 学员体验的重要性：

通过体验活动调动学员的学习兴趣，让他们更好地投入学习。这符合成人学习的原理，即先体验再总结提炼为理论。例如，“笔”这种看似简单的产品也能激发学员的好奇心，通过探索过程实现持久的注意力集中和信息交流。小范围的互动创造良好学习氛围，而营造“场”的力量可影响学员进入学习状态。采取适当的措施如双盲分组和录像分析也能增强学习效果。通过这样的培训方式，不仅提高了销售技能，也增强了团队合作和沟通能力。这是一次旨在检验销售人员能力的模拟测试，通过增加难度，让他们无法达成销售目标，从而打破他们的自我满足和先入为主的观念，让他们意识到自身需要提高的地方，进而激发他们学习的愿望。

三、关于如何培训新销售人员的问题。对于新入职的销售人员，培训的主要目的是使他们了解所从事的工作的基本内容和方法，明确职责、程序和标准，并初步了解公司的期望态度、规范、价值观和行为模式等，以帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。对于培训阶段和内容方面，我们的企业采取了三阶段的培训方法，包括公司培训、分支机构或销售部门培训以及现场培训。每一个阶段的培训内容都有其独特的重点。

对于新入职员工的培训时间和内容安排，人力资源部需要提前制定详细的日程计划。具体的培训时间安排和计划安排如下：第一阶段主要培训内容包括企业概况、产品知识、产品目标市场与销售渠道管理等等；第二、三阶段则涉及到部门介绍、岗位实地培训等内容。我们还在职人员的培训时机选择以及培训内容的选择进行了详细的规定和阐述。针对不同的市场情况和销售情况，我们会选择不同的培训内容和时机进行培训。

关于培训管理，我们的公司以自编教材为主，适当购买教材为辅。在培训过程中，会涉及到相关部门的资料提供，因此各部门需要提供相应的培训资料给人力资源部。对于培训讲师的选择，我们优先选择企业内部人员作为讲师，因为他们最熟悉企业的情况。我们还会准备相关的设备和设施以确保培训的顺利进行。

在培训过程中，我们会采取多种传授方法，包括讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。对于培训效果的评估，我们会在每期培训结束时进行培训效果的评估，以作为未来培训工作的参考。评估方式包括对培训讲师的评估和受训学员的评估。对于培训讲师的评估，我们会采用调查问卷的形式进行；对于受训学员的评估，我们会根据他们在培训过程中的表现以及培训后的工作表现进行评估。通过这样的评估方式，我们可以了解培训的成果以及需要改进的地方，以不断提升我们的培训工作质量。