《大客户魅力营销训练》——许晋授课

培训目标：提升客户营销技能，实现团队营销目标。

在销售过程中，销售人员追求的不仅仅是客户签单，销售经理关心的也不只是回款总额，销售总监更是关注销售目标的达成率。在整个销售流程中，真正关注客户需求的声音却常常被淹没。为了解决这个问题，我们的课程从销售人员服务的对象出发，致力于通过满足客户的需求来提升销售技能，最终实现销售目标。

我们的课程将围绕以下问题展开：我们的客户是谁？他们在哪里？我们如何找到他们？他们的需求是什么？我们能提供哪些满足需求的服务？需要多少、什么时候提供？在此过程中，学员将学习客户购买心理、*顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解以及自我心态调整等技巧。

为了解决这个问题，我们需要建设具有特定营销团队文化的营销团队和培训具备相应能力的营销人才。培训结束后，我们的营销团队至少会获得三大营销法宝：以客户为中心的营销思维，完成团队《销售人员业务手册》的塑造，以及积极、勤奋、充满激情的营销团队文化的塑造。

那么，客户营销与一般产品营销有何区别呢？为什么客户营销需要对内营销与对外营销相结合？为了提升自身在内部的影响力，我们需要从哪些维度着手？如何提升自己的态度、知识和技能？在营销中，我们需要思考哪些角色定位问题？如何塑造自己的角色定位？这些问题都将在课程中深入探讨。

第二单元是售前如何进行市场分析并锁定客户。在这个过程中，我们需要制定自己的营销目标和计划。目标决定我们的工作状态和工作思路。制定好目标后，我们需要*何通过电话找到我们要找的人并进行预约。我们还要理清客户的管理架构并选择自己的战略盟友。如何让客户对我们的服务感兴趣也是我们需要关注的重要问题。在这个过程中我们也需要明白决策层、管理层等角色定位。

第三单元是建立与客户关键人的亲和力。在这个过程中我们需要了解客户的性格并掌握沟通技巧的四要素——望、闻、问、切。同时我们也会探讨九型人格的外在行为模式、内在心理动机和变动规律等内容。建立深度的客户关系对于销售至关重要，我们将学习如何通过建立关系来提升销售业绩。建立稳固的关系的核心在于建、做、拉和利用关系这四个阶段的应用技巧与策略的运用技巧。同时实战练习建立一份客户组织关系分析图也是本单元的重点之一。

第四单元是客户的成交与异议处理技巧以及客户关系维护及销售售后投诉处理。在这个单元中我们将学习*的问话技巧以及深度挖掘客户需求的方法同时掌握方案设计以及服务方案展示的实战技巧在客户的异议处理过程中我们需要灵活的采用假设问句法来吸引客户对于的兴趣我们将着重强调全方位对于客户的关怀让一次良好的消费经历能够让客户对我们的产品和服务转介绍感兴趣从而达到客户满意度向忠诚度的转化同时也要培养一个职业化的销售人员所应具备的积极心态责任心态和坚韧心态这些心态能够帮助我们在营销过程中控制自己的情绪应对挑战保证公司战略目标的实现与大成

销售新手如何找到大客户呢？除了客户推荐外还有五个方法包括利用社交媒体平台参加行业活动利用专业机构数据库进行精准营销通过合作伙伴推荐等方法来寻找潜在客户总之销售是一个需要时间积累的历程同时也需要我们不断地学习实践和交流提升只有通过不断地努力和学习才能成为一名优秀的销售人员

在众多的行业中，与大客户建立良好的关系是促进业务增长的关键一环。如何巧妙利用现有大客户的人脉资源向其他客户推荐产品或服务，其效果远胜于业务人员的强力推销。那么，如何引导大客户愿意为你推荐呢？主要有两大策略：

以利益为杠杆，为客户创造推荐的动力。例如，每成功推荐一位新客户，便给予推荐者一定的优惠或资源分享。这种优惠可以是多方面的，如共享资源、更大的折扣等，具体内容应根据行业特性设计。

建立与负责人的良好客情关系。当双方关系亲近时，请其推荐自然更容易得到响应。若以上两点都能兼顾，让客户成为你的推销员将不是难事。客户的推荐只是开启了下一道门，要想成功拿下客户，还需我们自身努力。

对于销售新手而言，如何寻找并锁定大客户呢？一种方法是成为所销售领域的专家。大客户往往需求更为专业，因此销售人员对产品了解的深度和专业度至关重要。只有自信并给客户以信赖，才能提高成交的机会。

关注竞争对手的动向也是关键。很多时候，大客户并未与你合作并非因为他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求。了解竞争对手的情况，包括他们的实力、提供的价值、优劣势等，有助于我们找到突破点。

在开发大客户时，组织系统的支持也不可或缺。面对组织型的大客户，个体力量往往显得单薄。需要组织有计划地介入支持，销售人员才能借助组织的力量完成任务。例如，可以设立大客户开发支持中心，由决策层领导与销售经理牵头，专职人员及各部门员工组成。中心内应设有数据库，记录成功案例、经验教训、等，为销售人员提供决策依据。

在交互式的开发方式中，我们可以尝试与客户建立互惠关系，改变传统的买卖关系不对称状况。比如，购买我们的商品的同时也能获得他们的商品的优惠。还可以通过供应链连接的方式达成三方共赢。这种创新模式虽然有其局限性，但在某些特定行业却非常有效。

在公关手段上也需要创新。传统的请客吃饭等方式可能已经不再奏效，甚至可能让客户产生反感。此时可以尝试一些新的方式，如使用创新的通讯工具如短信保持与客户的长期接触。寄送实用的礼品也是情感营销的一个重要环节。成立大客户俱乐部定期举办联谊活动也是增强客户关系的一个有效方式。这种方式特别适合那些业务地域明显的行业。

大客户与中小型客户的经营策略

对于大型客户，尤其是乡镇级大店，由于其规模越大，往往越难打交道。这类客户因生意做得大，往往表现得较为强势和苛刻，对销售新手来说不易对付。他们因接触的厂家人员和经销商众多，往往缺乏耐心和精力去接待一个销售新手。加之当前农资行业竞争激烈，各厂家都竞相争取这些终端大客户的进货和生意，因此销售新手在面对这类客户时常常会遇到受挫的情况。

相较之下，中小型终端客户则成为了销售新手的铁杆客户。他们更易于与销售新手沟通和交流，并能为销售新手提供实践的舞台。但这也要求销售人员有正确的工作方式。若销售新手过多地将精力和资源投入到中小型终端客户上，而忽视了80%的销量和利润主要来源于20%的大客户这一事实，那么他们的工作效率将大打折扣。

销售新手应明确客户分类和资源分配的重要性。他们应将更多的精力和资源投入到那些能够带来高回报的大客户身上。也要对中小型终端客户提供必要的支持和关注，但不应过度投入。这样既能确保大客户的稳定增长和长期合作，也能通过中小型客户的推广来增加产品的市场占有率。

对于如何稳固大客户并防止其叛离的问题，销售人员应提供差异化的客户服务和管理。这包括提供个性化的解决方案、关注大客户的需求和满足其个性化要求、提供特殊的待遇等。应与大客户建立良好的客情关系，帮助他们做“店外生意”，成为他们的顾问和参谋。还应时刻关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整自己的销售策略和服务方式。

针对新手销售可能遇到的迷茫问题，建议他们首先要明确自己的工作目标和方向。通过学习和掌握一定的销售技巧和话术，以及不断积累实践经验，他们将能够逐渐走出迷茫，找到适合自己的销售方法。

在寻找和识别大客户的过程中，销售人员应通过的收集和分析，找出潜在的大客户。实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪和改进，以保持他们的忠诚度。也应建立多渠道的沟通方式，以便于与大客户进行及时有效的沟通。

无论是对于新手还是经验丰富的销售人员，都需要明确大客户的重要性以及如何正确经营和维护与大客户的关系。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。企业可以通过实施定期的市场调研，直接掌握大客户的满意度情况。具体操作中，我们可以从现有的大客户群体中随机抽样，通过发放问卷或电话访问的方式，了解他们对公司各环节的看法和印象。满意度评估可以细分为高度满意、一般满意、无特定意见、有些不满意以及极不满意等几个等级。当大客户的正面评价增多时，说明企业的客户满意度高；而要进一步提升服务，就需要深入挖掘大客户的不满意点。

对于企业的经理们来说，跳槽客户的背后往往隐藏着大量关于销售策略的改进信息。由于文化差异和心理因素等多重原因，许多经理并不愿意深入探究客户流失的真正原因，这导致他们无法准确找到销售工作的不足（有时过于注重职场晋升还会阻碍这一反思）。

在英国有一句经典的谚语：“无论是友情还是敌意，都不具有*性，只有利益是永恒的。”这就要求企业的经理人，想要增强大客户的忠诚度并减少其流失率时，应当从大客户的利益角度出发，综合运用各种策略和手段来解决问题。以贾长松老师的经验为例，他总结出维护大客户的关键措施：首先保持与大客户的深度沟通，其次是保证服务的质量以及确保利益的*化。

在企业的经营过程中，我们往往忽略了文化内涵对企业的重要性。从竞争的角度看，第一层次的竞争是价格之争，第二层次是质量之争，而第三层次的竞争则达到了文化层面。这种文化层面的竞争被视为*的质量竞争形式。

企业要想进行品牌化经营的首要任务是建立强大的品牌影响力。现阶段，许多企业已经意识到了这一点并开始行动起来。这样的品牌影响力可以让消费者对企业及其品牌产生认同感，并对企业提供的服务产生亲近感和信任感，从而在市场中站稳脚跟。

在大客户管理方面，企业通常会采用多种策略来开展工作。如果企业拥有数个或更多的重要客户时，会特别设置一个大客户管理部门来运营这些关系。如宝洁公司与沃尔玛的协作模式那样，这种协作可以带来显著的经济效益并提升公司的整体收益。而像施乐这样的公司更是拥有一套完整的客户管理体系。施乐的大客户管理部将员工与客户的关系密切绑定，这样的做法有利于及时获取大客户的反馈并进行相应改进。

总结而言，大客户管理不仅仅是企业的销售手段，更是一种综合性的客户策略理念。它正日益受到重视并将在企业发展中扮演越来越重要的角色。面对日益激烈的市场竞争和不断变化的市场环境，只有牢牢把握住大客户的企业才能在竞争中立于不败之地。可以预见的是，未来大客户管理将成为企业最重要的销售战略之一。