在服装店的日常运营中，品牌、地段和促销固然重要，但员工的素质与工作表现却是决定经营业绩的关键因素。因为从顾客进店到选购，再到离开，每一个环节都离不开店员的参与。店员的服务态度、专业度以及销售技巧，都深刻影响着顾客的购买决策。

一些服装店在追求商品与门店环境优化时，却忽视了店员的管理与培训，这导致在销售实施过程中难以达到预期效果。服装店对内部人才的培养显得尤为重要。

为了全面提升店员的综合能力，服装店的培训涵盖了多个方面。包括服务技能、商品知识与管理、店务作业技能以及综合素质培训等。培训手段与方式多种多样，既包括新员工的入职培训，也包括老员工的进阶培训，甚至还包括高中层管理人员的培训。

员工培训档案的建立与日常管理显得尤为重要。这不仅是记录员工受训情况、考核成绩的有效工具，也是后续培训、选拔、升职、调薪等决策的重要依据。通过培训档案，可以清晰地了解每位员工的成长轨迹，为店铺的人才发展提供科学、合理的支持。

员工培训档案的内容应包括：员工的基本信息、入职前所受培训、相关证书名称等；员工自入职以来所参加的各种培训课程、培训结果、岗位异动等情况；以及员工在培训过程中的奖惩记录等。这些信息由人事部门负责登录、更新与存档。

为了更好地管理培训档案，可以采取纸档与电子档相结合的方式。纸档存放于员工人事档案中，而电子档则便于查询与汇总，为人事管理提供及时、有效的依据。各部门的支持以及员工的积极参与都是必不可少的，人事部门应持之以恒地进行更新与维护。

二、服装销售技巧的精进

在销售过程中，营业员除了展示服装并加以说明外，更重要的是向顾客推荐服装，以引起他们的购买兴趣。这需要营业员具备一定的销售技巧。

营业员在推荐服装时应有信心，让自己对销售的服装有自信，从而让顾客对服装产生信任感。应根据顾客的实际需求推荐适合的服装。配合手势向顾客推荐也是非常重要的，优质的服务化手势语需要发自内心并勤加练习。要着重强调每类服装的功能、设计、品质等特征，准确地说出各类服装的优点。

在与顾客的交流中，营业员应将话题引到服装上，并观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。

三、导购销售技巧的培训与发展

服务是营销的基础，导购是店铺的形象。在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应有做得更好的观念。导购的销售技巧不仅限于商品推荐，更应延伸到提供价值服务。

导购在提供服务前应强烈体会到服务的价值是共生互利的，为顾客提供最适当的服务内容与最满意的服务。当顾客进入店铺时，导购应开始与顾客产生交互性的销售行为。根据顾客的购买行为模式，导购应发展出个人特色的待客销售服务技巧。

在处理顾客抱怨时，应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。无论销售什么商品，导购员都应遵循一定相通的推销原理。在FABE的推销过程中要打消顾客的疑虑并促进销售。当应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品是导购员的最终目的。

谭小芳教师深入探讨了商品推销技巧中FABE法则的应用。FABE法则是一种普遍适用于各类商品推销的方法。那么，FABE中每个英文字母具体代表什么呢？FABE是由英文首字母组成，其中“F”代表商品特性（Features）；“A”代表商品优势（Advantages）；“B”代表商品带给消费者的利益（Benefits）；“E”则代表证明这些说辞的证据（Evidence）。

无论是导购员在推销商品时运用FABE法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者在培训导购员商品知识，都可以参照FABE的四个步骤来详细讲解。首先要明确你所销售的商品的特性“F”，接着解释这些特性如何转化为商品的优势“A”，然后阐述这些优势如何为消费者带来实际利益“B”，最后要提供支持这些特性、优势、利益的相应证据“E”。

谭老师建议，导购员在应用FABE法则时，要做到口述、手指指示、动作比划三者同步，最好能在现场实际操作，让顾客亲身体验并认可，这样才能算是成功的推销。

根据当前的企业培训体系和终端卖场的实际情况，谭小芳老师提出，对导购人员的培训应包含以下几方面内容：

首先是对企业背景的详细解读，包括发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵以及宣传口号等，这有助于导购员更深入地理解所销售产品的背景。

其次是产品知识的培训，包括面料知识、产品类型、产品风格等。特别需要注意的是，每次有新品上市时，培训人员应准备一份详尽的产品指引材料，明确标注产品的各种特性和卖点，以便导购员学习。

从当前终端市场的发展趋势来看，产品陈列的重要性日益凸显。虽然陈列理论易懂，但实际操作却有一定难度，因此需要培训人员深入研究，精细操作。

顾客接待步骤和应对技巧的讲解也是至关重要的一环。这一步骤直接影响到业绩的产生，因此需要从顾客个性分析开始，逐步讲解接待步骤和应对技巧，力求让导购员深刻领会。

服务内容的培训也是不可忽视的一部分，主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节问题，尤其是如何处理顾客投诉等重要问题，都需要做出详细规范。

通过以上几方面的培训，可以帮助导购员更全面地掌握商品推销技巧，提高销售业绩。