销售的增值服务，指的是企业在基础销售服务之外，为满足客户需求、提升客户体验、促进客户关系等目的而提供的额外服务。这些增值服务通常涵盖了多个方面，是销售过程中不可或缺的一部分。具体说来，销售的增值服务是在标准销售服务之外，企业提供的能够增加客户价值、提升客户满意度的一系列额外服务。这些服务可能包括售前咨询、定制化解决方案、安装调试、技术培训、维修保养、售后服务热线等。其目的在于通过满足客户的个性化需求，增强客户对企业的信任与依赖。

### 二、增值培训的意思

增值培训，是指运营商为迎合消费者的高层次信息需求而进行的员工培训。这意味着培训人员不仅要提供基础业务服务，还要提供更高层次的信息服务，以满足不同消费群体的个性化要求。增值业务不同于基础业务，它集语音、图片、文字等为一体，内容丰富多样，涉及面广，是一种多元化、综合性的业务。增值培训旨在给员工带来全新的体验，提供一系列的业务组合。

### 三、如何培训店员销售技巧

关于店员销售技巧的培训，建议参考以下教程：

1. 超级销售人员的十大基本要素及基本要求

十大基本要素：为用户服务的热心、艺术家的心等。销售人员必须"以客为尊"，维护公司形象，并遵守公司的保密原则、各项规章制度及部门管理条例。

良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力也是必要的。

销售人员需充满自信、有较强成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

在形象方面，女员工要化淡妆，男员工头发要整洁。

服务时，不得流露出厌恶、冷淡等表情，要保持专业形象。

专业知识方面，销售人员需全面了解公司、房地产产业与常用术语、顾客的购买心理和特性以及市场营销的相关内容。

销售人员还需具备应变能力、抗压能力，并具备坚韧不拔的毅力。

2. 销售技巧培训

接听电话时，态度要亲切，首先报以问候，并准备好纸和笔记录客户的信息和需求。

⑴直接邀请客户到营销中心参观模型，即时展示我们的产品特色。

⑵立刻将所有客户咨询信息详细记录在客户来电表中，以便后续跟踪。

⑶销售人员在正式上岗前须经过系统的培训，统一话术，确保为客户提供专业咨询。

⑷深入了解我们发布的所有广告内容，仔细研究并应对客户可能提出的问题。

⑸控制接听电话的时间，通常2-3分钟为宜，提高沟通效率。

⑹电话接听应从被动转为主动，积极介绍并询问，挖掘客户需求。

⑺约见客户时，要明确具体时间地点，并表达将专门等候的诚意。

⑻客户来电信息需及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

当客户进入销售现场时：

⑴所有看见的人都要主动上前迎接，礼貌地说“欢迎光临”，并提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即热情接待，给客户留下良好印象。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等，提供细致服务。

⑷通过随口招呼，辨别客户真伪，了解来源区域和接受的媒体。

销售人员应：

⑴仪表端正，态度亲切，营造舒适的销售氛围。

⑵一次只接待一人或最多两人，保持适当的接待节奏。

⑶即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪容仪表，随时给客户良好印象。

⑷无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口，体现诚意。

产品介绍时：

⑴自然而又有重点地介绍产品，特别是环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等。

⑴强调步行街的整体优势点，突出卖点。

⑵用自己的热情和诚恳赢得客户的信任，建立良好关系。

⑶通过交谈了解客户的真实需求，迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一人时，注意区分决策者，把握他们之间的关系。

接待客户过程中：

⑴倒茶寒暄，引导客户入座销售桌。

⑵在客户未主动表示时，主动选择一户进行介绍。

⑶根据客户需求，提供更详细的说明和解答疑惑。

⑷在客户认可的基础上，设法说服其下定金购买。

⑸适时制造现场氛围，强化购买欲望。

⑹注意安置客户的范围，使其感到愉悦并便于控制。

⑺准备齐全销售资料和销售工具，随时应对客户需求。

⑻与现场同事保持交流配合，让现场经理了解客户情况。

与客户交流时：

⑴结合工地现状和周边特征进行介绍，让客户真实感受所选户型。

⑵尽量多沟通，吸引客户的注意力。

⑶带看工地路线应事先规划，注意沿途的整洁和安全。

⑷嘱咐客户注意安全，带好随身物品。

后续追踪工作：

⑴根据客户需求等级与之联系，并向现场经理汇报。

⑵对重点客户保持密切联系，调动一切可能说服其购买。

⑶详细记录追踪情况，便于后续分析判断。

⑷要求客户帮忙介绍客户，扩大客户群。

⑸在追踪客户时要注意切入话题的选择和时间间隔，避免给客户造成不良印象。

⑹注意追踪方式的变化，如打电话、寄资料、上门拜访等。

⑼定金签约的时间间隔应尽量缩短，以防范各种意外情况的发生，确保小定金或大定金的顺利签约。

⑽关于折扣或其他附加条件，需提交现场经理审核备案，确保决策的合理性和透明度。

⑾在填写订单后，应仔细核对户别、面积、总价、定金等信息，同时验证客户身份证原件，核实其购房资格。

接下来，展示商品房预售的规范合同文本，详细解释合同的主要条款：

转让方的姓名或名称、住所；

房地产的地理位置、面积、四周环境；

土地使用权的获取方式及使用期限；

房屋的布局、结构、建筑质量、装修标准及相关附属设施；

房地产转让的价格、支付方式和时间表；

与客户深入讨论并确定所有内容，在权限范围内做出适当让步。

完成签约后，按照合同规定收取首期房款，同时抵扣已支付的定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款手续。完成登记备案和银行贷款后，将合同的一份交给客户。

⑵事先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理汇报，研究解决方案。

⑶签约时，如客户遇到问题无法说服，应及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

⑷签合购房户主应自行填写具体条款，并务必亲自签名盖章。

⑸如由他人代理签约，户主出具的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时，应站在客户的立场，让其产生认同感。

⑺签约后的合同，应迅速提交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑻牢记：只有完成登记备案，买卖才算正式成交。

⑼对于已签约的客户，应持续保持联系，帮助其解决各种问题并寻求其推荐其他客户。

⑽如客户问题无法解决而不能签约时，可先让客户回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。

⑾签约后应定期回顾，如有问题应及时采取相应措施。

在服务客户时，应避免态度敷衍或公式化，以免令客户感到冷漠。应从客户的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选择最合适的住宅或商铺，确保客户满意。

⑴密切观察客户的言行举止，包括口头语、身体语言等，判断其思考方式，并做出准确反应，以促进销售的顺利进行。

通过客户的表情、姿态了解其在购买过程中的意愿变化。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑变为自然大方、随和亲切；眼睛转动由慢变快，有神采；嘴唇紧抿，仿佛在权衡；姿态从前倾变为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，如后仰、擦脸拢发等动作；靠近销售员，掏出表示友好等。

⑵了解客户节奏，配合客户说话的节奏。

⑶在与客户交流中多一些微笑，从客户的角度考虑问题。

初次接触客户时，目的是获得客户满意并激发其兴趣，吸引其参与。适当站立位置，掌握时机，主动接近客户。与客户谈话时保持目光接触，精神集中。当客户对模型产生兴趣时，如抬头看模型一段时间等，都是接近客户的良机。打招呼、自然寒暄、欢迎客户等方式可以拉近彼此距离。同时要注意观察客户的需求和喜好，以便推荐合适的单位。在交流过程中避免态度冷漠或忽视客户。强调优惠期的重要性，提醒客户今日不决定将失去机会。观察客户对楼盘的关注情况以确定其购买目标。进一步强调楼盘的优点及给客户带来的好处。使用提问法确定客户的购买意愿并促成交易。注意成交信号和及时提出成交要求。交易过程要干脆快捷避免拖延。最后向客户表示感谢并欢迎其随时回来。对于未能即时解决的问题，我们承诺将及时回复，给出确切的答复时间。

在服务过程中，我们遵循客人的节奏，让客人先提出离开的需求，随后我们再安排相应的行程。

我们重视每一个细节，力求做到完美，以此吸引更多的客户，促成生意的成功。

对于销售人员来说，每一次的成交都是下一次销售的开始。我们需要不断总结销售成功的原因和经验，在每次交易结束时进行自我反思。

在销售过程中，我们要时刻关注价格保护，确保不会因价格问题影响客户的购买意愿。我们也要积极获取竞争情报，了解市场动态。我们还要设法增加客户对我们产品的认知度，明确知道客户不需要的是什么。在与客户交流的过程中，我们要避免过分注重私交，以免影响销售的公正性。

我们关注客户对楼盘的结构和装潢设计的建议，并对付款方式及折扣进行深入的讨论。客户提出的问题虽然琐碎，但我们会耐心解答，不断提升专业性。我们会反复向客户强调楼盘的某些特定性能，以加深客户的印象。

我们鼓励客户爽快地填写《客户登记表》，并主动索要名片以便后续联系。机遇总是眷顾那些有准备的人。销售人员在销售前需要深入研究消费者和房地产产品的相关资料，估计各种可能的情况并准备相应的应对措施。我们还要研究客户的心理，这是房地产市场营销人员的重要任务之一。

客户购买房地产产品的欲望和要求具有一致性，即为了满足生活或生产活动空间的需求。客户的心理活动在购买房地产产品时呈现多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。

针对房地产市场营销人员而言，了解客户的购买心理特点和准备好工作提纲至关重要。这些特点包括求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利等方面。

在销售过程中，销售人员需要发现客户并善待他们，因为潜在消费者可能因响应房地产广告或营销人员的激活而来到现场。消费者对销售人员的相貌仪表和开场白非常敏感，因此我们需要亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下好印象。在介绍房地产产品时，我们要根据消费者的需求随机应变，真诚地提供适合的房地产商品。我们还要运用销售技巧使消费者产生购买意向并坚定其购买决心。面对消费者的拒绝时我们要判断原因并予以回应若客户确有购买意向我们应为其提供更详细的信息和分析。针对不同的消费者个性我们可以采取不同的销售策略以提高销售成功率。例如对于理性型的消费者我们要强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型的消费者我们要突出产品的特色和实惠；对于犹豫不决的消费者我们要帮助其下定决心等等。总之在面对各种情况的消费者时我们都要以自信、耐心的态度来应对并尽力满足其需求以达成销售目标。

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