在进行渠道销售的过程中，首先要明确目标客户群体。这是销售活动的基础，可以帮助我们选择合适的销售渠道和制定有针对性的销售策略。接下来，我们需要对市场进行深入了解，包括市场趋势、竞争对手以及目标客户的需求等信息，以便更好地应对市场变化。

选择合适的销售渠道是关键。根据目标客户群体和产品特点，我们可以选择代理商、经销商、电商平台等不同的销售渠道。与渠道合作伙伴建立良好的关系是提升销售业绩的重要一环，通过加强沟通和合作，共同开拓市场。

在制定渠道政策时，我们需要考虑价格政策、促销政策、激励政策等，以吸引渠道合作伙伴并促进销售。为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持也是必不可少的，这有助于他们更好地了解产品、提升销售技能和加强管理能力。

在销售过程中，我们需要对渠道销售进行持续的监控和评估，及时发现和解决问题。我们也要不断优化销售策略和渠道结构，以保持竞争优势和实现持续增长。我们还需要持续关注市场变化和渠道发展动态，及时调整销售策略和渠道政策。

二、销售人员所需培训方案

针对销售人员的工作特点，我们可以采取多种方式进行培训。早会是一个很好的培训时机，可以分享新产品知识和客户问题解决方法。对于重要的专业技能类培训，我们可以安排专门的培训时段进行系统性的培训。

除了整块时间的培训，我们还可以利用分散化、碎片化培训解决单个问题和临时问题。例如，利用E-Learning进行通用管理技能的培训，销售人员可以根据自己的时间安排自主学习。我们还可以利用微课等形式进行培训，及时解决销售过程中遇到的问题。

三、店员销售技巧培训教程

店员的销售技巧培训是非常重要的。店员必须具备良好的服务和社交能力，以客为尊，维护公司形象。他们还需要具备专业知识，包括对公司、产品、市场和竞争对手的全面了解。他们还必须具备良好的应变能力和自信，能承受各种困难的打击。

在销售过程中，店员需要注意自身的形象和仪表，保持专业和整洁的外观。他们还需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听和表达的能力。在与客户交流时，要始终保持微笑和礼貌，用清晰明了的语言回答客户的问题。店员还需要掌握产品演示和推销技巧，能够有效地展示产品的特点和优势，激发客户的购买欲望。

为了提升店员的销售技巧，我们可以制定一套完整的培训教程，包括超级销售人员的十大基本要素及基本要求、专业知识培训、顾客心理和特性分析、市场营销策略等内容。通过系统的培训和练习，店员可以不断提升自己的销售技巧和能力，为公司创造更多的价值。

当客人到访时，我们应即刻放下手中事务前去迎接。待客人落座后，我们方可继续工作。

工作时间内，不得在营业场所吸烟或进食。

我们应注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘信息，深入了解客户的需求和喜好，以进行有针对性的推销。

无论客户是否有购房意向，我们都应礼貌地陪同客户至营销中心门口，并致以“请慢走”或“欢迎下次光临”的祝福。

我们将详细记录客户的资料，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。

我们确定回访对象，主要对有购买意愿的客户进行回访。

进行有针对性的回访，回访前需提前与客户预约时间。

进入客户房间或办公室前，应先敲门，得到主人的允许后方可进入。未经主人同意，不得随意翻阅房间内的物品。

接听电话时态度需亲切，语音温和。主动问候后，开始交谈。

客户通常会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员应扬长避短，巧妙融入产品优点。要努力获取客户的信息，如姓名、地址、联系电话等。

直接邀请客户到营销中心参观模型。及时记录所有咨询信息。

在销售人员正式上岗前，需进行系统培训，统一说辞。了解所有广告内容，并应对客户可能提出的问题。控制接听电话的时间，一般为2-3分钟。由被动接听转为主动介绍和询问。明确具体的约请时间和地点，并告知将专程等候。及时整理归纳客户来电信息，与现场经理充分沟通交流。

当客户进门时，每位看见的人都要主动上前迎接，并说“欢迎光临”。提醒其他销售人员注意。销售人员应立即热情接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过交谈了解客户来源和接受的媒体信息。

其他内容按照订单格式准确填写。

5. 收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方共同签名确认。

6. 完成订单填写后，立即将订单及定金交送现场经理处备案。

7. 将订单的第一联（订户联）交给客户保留，并告知其在补足或签约时携带订单。

8. 设定定金补足日或签约日。

9. 与现场经理及其他销售人员紧密合作，共同营造现场氛围。

正式订单通常为一式四联：订户联、公司联、工地联、财会联。注意各联的持有对象。

当客户对某套门面或住房表现出兴趣或决定购买但资金不足时，鼓励其支付小定金是一种有效策略。

小定金金额并不在于多少，三四百至几千均可，目的是让客户对我们楼盘保持关注。小定金的保留日期一般以3天为限，视销售情况可自行决定时间长短及是否退还。

定金作为合约的一部分，如双方中任何一方无故毁约，都将按照定金的一倍予以赔偿。定金的收取金额下限为1万元，上限为总房价的20%。原则上定金金额越多越好，以确保客户最终签约成交。

定金的保留日期通常以7天为限，具体情况可灵活掌握。过了时间，定金将不予退还，所保留的单位可以自由推荐给其他客户。

小定金与大定金的签约日之间的时间间隔应尽量短，以防意外情况的发生。

折扣或其他附加条件，应提交现场经理同意备案。

订单完成后，需仔细核对户别、面积、总价、定金等信息是否正确，并验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款，与客户商讨并确定所有内容，并在职权范围内做出适当让步。

签约成交后，按合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同的一份应在登记备案且办好银行贷款后交给客户。

事先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理报告，研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，应及时汇报现场经理或更高一级主管。签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。由他人代理签约的，户主最好给予代理人公证过的委托书。解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：只有经过登记备案的买卖才算成交。

强调销售良机，今日不抓，错失难再。观察顾客对楼盘的关注程度，洞悉其购买意向。突出房源的优点及其对顾客的益处，让顾客感受到此次购买决策的明智。

我们的销售策略是否与您的想法相契合？这一策略的关键在于，销售人员必须准确把握客户的想法。对于已找到理想楼盘的客户XX先生，您何时决定落定呢？在提问时，请避免使用简单的是或否的问题。

我希望能将您的名字加入公司的。请问您认为该如何实现这一目标？为了达成这一目标，我们需要做哪些努力？促销期限仅剩最后一天，若今日无法决定，楼盘价格将上涨，带来较大损失。我们必须勇敢地提出交易要求，并留意成交信号。

交易过程中，请保持干脆快捷，不要拖延。交易完成后，应向顾客表示感谢，并欢迎其随时再次光临。对于未能即时解决的问题，请确定答复时间。在客户提出离开时，再随之起身相送。

在销售过程中，总结成功的经验至关重要。销售人员应经常自问：在销售中我是否保护好了价格？是否收集了竞争情报？是否增强了客户对产品的了解？是否明白客户的不需要之处？是否过于注重私交？

对楼盘的结构和装潢设计建议要高度重视。关于付款方式和折扣问题，请进行深入探讨。客户提出的问题可能琐碎但很重要，应耐心回答。对楼盘的特别性能，请反复强调以加深客户印象。

当客户爽快地填写《客户登记表》时，主动索要联系方式并告知方便接听电话。记住，机遇总是属于有准备的人。销售前需详细研究消费者和房地产产品的资料，估计各种可能情况及应对策略，准备销售工具和研究客户心理。

客户购买房地产产品的行为是为了满足居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。销售人员必须了解客户的购买心理特点，并准备相应的提纲。提纲包括：求实用、求方便、求美求新、求建筑文化品位、求保值增值等。

在销售过程中，要善于发现客户和机遇。潜在消费者可能来自房地产广告，也可能来自销售人员的激活与挖掘。销售人员应注意自己的相貌仪表、风范及开场白，给消费者留下良好第一印象。

介绍房地产产品时，请随机应变，既引导消费者又配合消费者。关键是要针对消费者的需求，真诚地提供合适的房地产商品。使用销售技巧使消费者产生购买意向，确保他们相信产品能满足需求，并说服他们采取购买行动。

面对拒绝时，销售人员要视其为机遇，分析拒绝的原因并予以回复。若客户确有购买意向，请为其作更详尽的分析介绍。拒绝可能出于多种原因：需进一步了解实际情况、不想购买或无能力购买、希望价格上能优惠以及建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员可采取不同对策以提高销售成功率。如理性型消费者需强调产品优点和实惠；感情型消费者需激发其情感共鸣；犹豫型消费者需取得其信任并帮助其决策等。

在销售过程中，请谨慎处理借故拖延型消费者，寻找其真正原因并设法解决。对于沉默寡言型消费者，请以亲切态度笼络感情并了解真实需求。对于神经过敏型消费者，请谨言慎行、多听少说、重点说服。

迷信型消费者可能受风水观念影响，请以现代观点配合其风水观并强调人的价值。盛气凌人型消费者需稳住立场并找寻其弱点。喋喋不休型消费者需取得其信任并加强产品信心，“快刀斩乱麻”从下定金到签约。

销售人员需全面准备、灵活应对，以提高销售成功率并促成更多交易。