一、销售部深度培训方案及课程体系

销售部培训，无疑是提高销售能力的关键环节。对于任何一家公司而言，销售部门都是推动业绩的重要驱动力。那么，如何制定一个全面而有效的销售培训计划和课程呢？让我们一起来探索。

1. 知识增长：销售员是企业与客户之间的桥梁，传递产品信息，搜集市场情报。他们必须具备扎实的知识水平，这是培训的首要目标。

2. 技能提升：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了基本的产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售支持的能力，以及与客户沟通情报的能力等。

3. 态度强化：通过培训，将企业的文化理念渗透到销售员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人和培训师由经验丰富的销售领导、内部经验丰富的销售人员以及专业的培训师组成。培训对象主要是从事销售工作的基层销售人员。

培训内容涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧和推销术：包括聆听技能、表达技能、时间管理等，还有谈判技巧，如重点客户的识别、潜在客户的挖掘、访问准备、接近客户的方法、产品展示和介绍、客户服务、处理反对意见等。

2. 产品知识：这是销售人员培训中的核心部分。销售员必须对自己销售的产品有深入的了解，特别是高科技行业更是如此。培训内容涵盖产品线、品牌、产品特性、用途、材料、包装、故障处理等方面。

3. 市场与产业知识：了解企业所处的行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，以及宏观经济环境变化时的销售技巧调整等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过比较同业和竞争对手，发现企业的优势和劣势，提高企业竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等。

5. 企业深入了解：通过充分了解企业，增强销售人员对企业的忠诚度，使他们更好地服务顾客。包括企业历史、规模、成就，企业政策、广告、产品运输费用等内容。

6. 时间和销售区域管理：如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

培训共计六天，根据实际情况可适当调整。培训地点设在专业的培训基地或正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔。

培训方法包括：

1. 讲授法：应用广泛，适合口语信息的传授，可培训多位员工，成本较低。

2. 个案研讨法：通过实例分析，让学员从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：为学员提供一个故事进行演练，从对方的角度看事情，体验不同感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队配合技巧，增进团队效率，但需注意安全问题和成本较高。

销售培训的初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的优势、竞争对手的情况、专业知识及销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的做事态度和良好的服务态度，学会科学分析事物的方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的销售精英。

还要注重打造团队力量，积极进行工作分工，充分发挥员工潜能，设定明确的目标和业绩量化标准，建立会议制度和奖罚制度。准备好样品板和资料，明确目标市场定位和市场类型甄别，进行竞争对手调查，走访大型商户，树立核心客户。还要协助开发下游分销渠道，合适的广告投放等。资料与产品样板的有效支持是销售工作中不可或缺的一环。

一、产品推荐与展示

1. 全面掌握市场调查内容，根据市场需求，推荐多样化的产品种类，并重点推广畅销产品。

2. 负责产品的有效摆放，以突出产品的形象、质量和档次，提升顾客的购买欲望。

3. 制定并执行市场操作方案，确保销售策略的顺利实施。

二、销售部门员工培训计划

1. 了解酒店文化、员工手册及各项规章制度，包括仪表、仪容等要求。

2. 熟悉酒店产品知识，包括客房、餐厅及设施的参观学习。

3. 掌握销售部的各项规章制度，以之为日常工作中的纪律准则。

4. 了解销售部的组织结构及办公室管理知识，提高工作效率。

5. 掌握价格体系，特别是房间价格、会议室租金等，以便更好地与客户沟通。

6. 熟悉酒店各种房型配置及布局，以便向客户提供准确的信息。

7. 学习与同事合作及与其他部门的沟通技巧，形成良好的工作氛围。

三、销售技能与知识培训

1. 熟知各种不同价格宴会菜单，以应对客户需求。

2. 掌握不同类型会议的摆台方式，提供专业的会议服务。

3. 了解餐饮不同时期的菜式变化及促销活动，及时向客户推荐。

4. 关注不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息，以保持竞争优势。

5. 学习如何与其他部门协作，确保客户沟通及反馈信息的储存。

四、销售课程与培训内容

销售方向的培训课程涵盖渠道管理、终端管理、销售团队管理等多个方面。具体包括：

1. 高效率培训：提高工作效率的培训课程内容，帮助员工提高工作质量。

2. 自我管理培训：教给员工上班时间及生活时间的管理方法，提高自我管理能力。

3. 团队意识培训：培养员工的团队协作意识，对企业的发展起重要作用。

4. 营销方法培训：提升销售人员的市场开拓能力，学习专业的销售技巧。

5. 客户服务技巧培训：重视客户需求，提供优质的客户服务。

6. 交流技巧培训：包括演讲、沟通、顾客招待等方面的技巧。

7. 项目风险管理培训：对品质、时间、费用等进行科学管理，确保项目顺利实施。

8. 薪酬设计培训：帮助企业建立科学的薪酬管理制度，激发员工工作积极性。

9. 领导艺术场景培训：提供实用的解决问题的方式，提升领导能力。

10. 战略人力资源培训：建立科学的员工管理制度，确保企业与员工的权益得到保障。

五、专业要求与培养目标

专业要求考生具备马列主义、思想和理论等基本理论，树立爱国主义、集体主义和社会主义思想，遵守法律、法规，具有良好的思想品德和职业道德。培养目标为适应社会主义市场经济需要的，从事市场营销及管理工作的高层次专门人才。要求考生系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能，熟悉国家有关法规、方针、政策，能独立分析和解决有关市场营销的实际问题。

以上内容仅供参考，具体资料可以咨询相关行业的从业人员获取更专业的指导。课程学习指引：市场营销及商务知识框架

学位课程一览

第1项 市场营销策划 5学分 课程编号：29 0184

第2项 国际商务谈判 5学分 课程编号：31 0186

第3项 市场营销毕业考核 不计学分 课程编号：32 7975

累计总学分：达到158学分，专科段与独立本科段学分划分明确。

核心科目解析

1.《管理学》课程深入解析了组织管理的深层规律与通用方法，是适应现代大规模社会化生产的需要而诞生的。它旨在优化配置人力、物力、财力等资源，提升生产效率。

2.《微观经济学》深入浅出地探讨了单个经济单位的行为与决策，如个体生产者、消费者及市场经济活动的运行机制。它被称为市场经济学或价格理论，探究经济变量的单项数值的决定因素。

3.《宏观经济学》是一个从整体角度分析经济运行规律的领域，使用国民收入、整体投资和消费等宏观统计概念来研究经济。它是相对于微观经济学而言的更大尺度的经济研究。

4.《市场营销学》重点讲述了商品或服务从生产者传递到消费者的过程，是企业满足消费者需求的一系列活动。此学科系统化地探索了市场营销活动的规律。

5.《广告学》作为一门独立的学科，研究广告活动的历史、理论、策略、制作及经营管理。它不仅是新闻学、市场学等学科的组成部分，还涉及商业心理学等其他领域的知识。

毕业生就业方向

市场专业的毕业生可以在各个领域从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发及管理、销售服务等工作。市场营销人才在企业中具有举足轻重的地位，尤其在大型企业中，往往被视为不可或缺的人才。许多小企业对销售与营销的概念存在一定程度的混淆。

主修课程概览

主修课程涵盖工商管理、基础会计、财务管理等基础学科，还包括市场营销学、市场调查与预测、商务谈判、人力资源管理等专业课程，以及电子商务、物流管理、国际商务和客户关系管理等现代商务领域的课程。

销售人员培训与提升

三、销售培训与提升的多元途径

对于销售人员，其培训方式应灵活多变，结合多种形式进行：

一、早会培训——快速更新产品知识与客户问题解决方案

销售人员通常会在早会上聚集，这是进行短暂产品知识和客户问题解决方法培训的绝佳时机。每次20-30分钟的培训足够覆盖新知识或问题的解决方案。

二、专业技能集中培训——系统化提升销售技能

对于更为专业的技能培训，如销售技巧、目标管理、电话销售等，建议安排专门的时段进行系统化的培训。这样可以确保大家集中精力，更有效地讨论和解决日常遇到的问题。

三、E-Learning通用技能培训——自主安排与目标驱动

通用类的管理技能如时间管理、情绪修炼等，可以通过E-Learning的方式进行。销售人员可以根据自己的时间自主选择学习内容，但需设定目标并进行相应的时间管理。

四、翻转课堂与微课结合——线上线下混合学习模式

为提高学习效率，可采取翻转课堂的形式，使销售人员在空余时间观看视频。结合每周的微课（包括公众号和企业平台），及时解决销售中遇到的问题。

五、即时分享与互动——微信群里的学习交流

为增强团队间的交流与学习，可建立一个微信群，经验丰富的同事可即时在群内分享经验和解决问题。定期的线上直播课程也能及时解决大家普遍反映的问题。

为提升销售团队的效能，应采用分散化、碎片化培训解决临时问题，整块时间进行系统性培训，同时结合线上线下联动的方式，以灵活的方式把握培训时机，确保销售学习的效果与效率。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/255440.html