很多人混淆了销售培训与销售人员鼓气的概念。从我的认知来看，如果销售培训者的水平到位，确实包含技术含量，那么培训应该是有效的。因为优秀的销售流程应该是可复制、能够流程化的。如果某公司仅个别销售人员绩优，其他人表现较差，这往往指向销售培训的问题。

今天，我们仅列举三种常见的无效培训类型。

在电话销售领域，经常会有这样的分享：每天拨打上百个电话，随着时间的推移，客户的拒绝越来越多，这或多或少会影响我们的心态和情绪。这时，有些人会尝试算一笔账，比如每天打100个电话，月销售额达到5万，提成5000元。但这样的心灵鸡汤式的分享其实并无实际帮助，一线销售人员的业绩压力已经非常大，这种类似的鼓舞并没有实质性的帮助。我认为成年人应该具备一定的抗压能力，而这种类型的培训对于销售业绩的提升并没有实际帮助。

并非所有人都有品牌、广告、营销知识和心理学常识。许多市场总监或销售主管是从一线晋升上来的，他们的认知水平可能有限。他们分享的一些经验或许在某些情况下有效，但这些经验能否广泛复制则不确定。一句话优秀的销售人员不一定适合做管理。

我们经常会看到一些总监的培训策略虽然能指出许多问题，但在高度和深度上有所欠缺，无法从营销的角度形成一套完整的销售体系，也无法深入了解用户的心理以制定针对性方案。销售不仅仅是策略布局，再好的策略如果没有良好的执行方案，也不会产生实际效果。而执行方案的制定并非简单的监管，而是需要合理引导。例如，不能要求一个爱睡懒觉的人突然每天6点起床学习，而应该逐步让他尝试7点起床，起床后看一部电影或打两局游戏，这样可能更容易实现。许多管理人员在发现业绩不佳时，往往认为是抓的不够狠，但实际上可能是方法不够巧妙。

作者经纬学营销，不做被培训却没有收获的人。关注微信公众号【营销航班】。

### 二、如何撰写营销活动效果报告及营销策划书？

问题一：如何撰写营销活动效果评估报告？针对活动内容，需要详细落实每个细节。给出建议并评估活动的效益好坏。

问题二：市场营销策划书中的目标和预期效果应如何表述？例如：通过策划的活动，带来多少销量，如何帮助企业、满足顾客期望、对工作人员的影响等。预期效果包括销量、广告效应、顾客满意度等。

问题三：营销方案该如何撰写？一个好的市场营销方案就如一道佳肴，除了材料本身要优质，还需要油盐酱醋等佐料以及火候的把握。现在消费者为何对很多市场营销手段评价不高？原因可能在于佐料出了问题。将市场营销与烹调相比，如何做出一道色香味俱全且营养健康的佳肴？

好的市场营销策划需要研究市场趋势、消费者行为和数据进行支持。创意是市场营销的核心，但创意仅仅是起点，还需要研究、咨询和传播的加持。创意需要底气，需要通过初步的研究论证增加底气，再进行二次创意。以零点集团为例，他们通过研究发现社会管理对此需求很大是发展大趋势，然后设计了“倾听民意奖”及“金铃奖”论坛等系列活动。在这个越来越需要重民的时代，探索者需基于研究让公共管理跟上新媒体的发展，让数据和事实为市场营销增加底气。

一、研发与新产品开发

1. 研发策略：针对现有产品的完善及新产品的开发，我们将实施一系列的策略与举措，以提升产品竞争力并满足市场需求。

二、市场调研手段

市场调研是我们了解市场的重要工具。我们将使用主要的市场调研手段与举措来了解市场趋势、消费者需求及竞争对手动态。

三、财务规划及其他重要表格

我们将提供预期的损益表及其他重要的财务规划表格，以帮助我们更好地管理公司的财务状况。对于未来的风险控制，我们也会做出相应的规划。

四、营销策划书的构建大纲

1. 概述：简述本次营销计划的目的及背景。

2. 市场现状分析：分析当前市场的状况，包括市场规模、竞争态势及市场发展趋势。

3. 目标市场定位：明确我们的目标市场，描述目标消费者的特征。

4. 营销战略制定：根据市场分析及目标市场定位，制定相应的营销战略。例如，产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。

5. 行动方案与实施细节：详细列出实现营销战略的具体行动计划，包括实施时间、责任人及所需资源等。此外还要提出可能遇到的问题及解决方案。

6. 效果预测与评估：预测营销方案实施后的效果，并设定评估标准与指标。对可能出现的风险进行评估与预防。

7. 附录：包括相关的数据、图表、图片等辅助材料。标明策划书的完成时间及执笔人信息。

五、如何撰写营销方案

一份完整的营销方案需要包含以下几个基本部分：方案的描述、市场分析、营销策略、媒介/促销策略、效果预估及风险评估。在撰写过程中，要确保逻辑清晰、结构严谨，同时要结合实际情况进行具体分析，确保方案的可行性与有效性。要注意语言的简洁明了，让读者能够轻松理解方案的内容与意图。在描述过程中，要突出方案的亮点与创新点，以吸引读者的兴趣。要注意方案的灵活性，根据实际情况进行调整与优化。要确保方案的实施性与可操作性，为方案的执行提供明确的指导方向。问题七：如何撰写营销方案效益评估报告

营销方案的效益评估，主要是通过一系列数据和指标来分析企业营销活动的成效及市场占有率情况。相对市场占有率，即企业各产品市场占有率与同行业*竞争对手市场占有率的比值，是衡量企业竞争状况的重要指标。当相对市场占有率较高时，说明企业营销状况良好，竞争能力强，在市场上处于有利地位；反之，则说明企业需改进营销策略。

对于顾问式销售团队，有效的绩效评价途径有三种。第一种是销售团队生命周期考评策略，即在每个客户销售活动结束后对团队成员进行考评，这有助于提高绩效评价的准确性和团队成员的激励效果。第二种是绩效考评方案岗位规范策略，根据不同岗位的特点制定合理的考核指标体系，确保考评的规范性和公正性。第三种是团队成员价值贡献岗位驱动策略，重视团队成员对销售活动的价值贡献，并采取主观定性的评价方式。虽然营销策划效果的评价体系尚未完整，但只要确立了策划的目标和方向，仍可对策划效果进行正确评价。

问题八：微信公众平台营销方案编写指南

想要写好微信公众平台的营销方案，首先得明白微信公众号需有吸引人的内容。若以售卖产品为主，产品图片应精致并引人入胜，同时产品详情页要完整。若有条件，可以将主打产品制作成精美的视频链接，这样更能增加客户的信任度。

公众号应有自己独特的风格，包括颜色、整体格调等，要用心经营，避免随意添加乱七八糟的图片导致档次下降。定期的优惠活动能维持粉丝的兴趣和活跃度，若长时间没有动静，粉丝可能会取消关注。

与粉丝的互动也十分重要。应及时、认真地回复每一条信息，特别是那些频繁互动的粉丝，他们有可能成为忠实粉丝。页面的设计也很关键，不应过于花哨或混乱。主界面一般有3个一级菜单和每个一级菜单下5个二级菜单的设置，要保证分类清晰、一目了然，避免让“选择困难症”用户迷失。

关于推广方面，应根据产品特点制定策略。例如，若售卖女装，可利用大学资源，与学校社团合作举办活动来推广。若是其他类型的产品，如家电类，可与大型商场或超市合作来增加粉丝质量。还可以考虑在公园、游乐场等地举办娱乐性质的活动来吸引人群并推广公众号。

问题九：营销策划方案的标准写法

撰写营销策划方案的标准格式应包括以下几个方面：

1. 分析企划客体的宏观环境，包括政治、法律、经济等方面。

2. 探究当地企划客体的环境，包括社会文化、技术、自然及人口环境等因素。

3. 依据上述环境现状及趋势，分析所提供的机会与威胁。

接下来是市场研究及竞争对手分析：

4. 进行市场研究并呈现研究结果，包括研究题目、研究方法及所得数据图表。

5. 分析竞争对手概况，如过往销售情况、市场占有率等经济指标。

6. 辨认竞争格局并确定上位、同位及下位竞争对手。

进一步地，进行项目综合分析：

7. 分析主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略及优势。

8. 对周边同类项目进行市场分析，包括特定区域行业市场规模及其趋势等。

9. 进行项目综合市场分析并展示行业市场占有率、销售额等统计数据。

接着是项目优劣势分析：

10. 分析项目的总体优劣势以及在市场营销方面的优势与劣势。

11. 明确项目在市场营销方面的最强领域及最弱领域。

最后是营销策略的制定：

12. 确定主市场和副市场的定位及理论支持点。

13. 分析业主特点及消费行为/心理。

14. 制定竞争策略、竞争优势及核心能力。

15. 进行营销定位并确定区别性竞争差异点。

按照以上步骤和要点来撰写营销策划方案，能够使方案更加系统、完整和具有操作性。一、企划策略

1. 企划概念及详细介绍。

2. 品牌塑造与包装规划方案。

二、价格策略

1. 定价思路及价格确定方法。

2. 价格政策及其调整策略。

3. 价格体系的管理与完善。

三、渠道策略

1. 渠道的选择原则与策略。

2. 渠道体系的构建与管理。

3. 渠道合作与冲突解决策略。

4. 针对各种渠道的促销方案及广告计划。

四、企划活动的开展策略

1. 活动时机与安排。

2. 应对策略与应对措施的制定。

3. 预测活动效果与调整措施。

关于组织职能、职务职责、工作程序等内容的详细规划也是开展企划活动不可或缺的部分。人员招聘、培训、考核及报酬体系的建设也是企划活动中的重要环节。关于宣传方案和营销方案的撰写，首先要深入了解产品特性，制定合适的宣传和销售策略，明确目标、预期投入、推行方案以及预期成效。

三、关于培训效果的提升

企业在开展培训前，必须明确培训目的，这是指导培训工作的基础，也是评估培训效果的标准。企业培训的主要目的是提高员工的知识、技能和态度，形成共同目标以维持企业持续发展。具体表现为：

1. 优化人岗匹配，使员工更好地胜任本职工作。

2. 提高员工的能力和技术水平，与企业发展同步。

3. 提升员工的综合素质，包括思想素质、知识素质、能力素质、心理素质等。

4. 促进企业各部门及员工间的有效沟通、团结合作。

培训原则是企业培训的纲领性文件，主要包括前瞻性原则、长期性原则、系统性原则、实用性原则和效益性原则。良好的培训组织是企业提高培训效果的关键，包括组成培训领导小组、保证培训经费、规定培训时间以及加强培训的监督与管理等。

培训场地安排详解

对于企业培训而言，培训场地的设置是至关重要的。培训场地需舒适、安静且独立，无外界干扰，并提供足够空间以供培训中灵活运用各种教学资源，如录像、产品样品、图表及幻灯机等。座位的布局则可根据培训要求选择扇形、教室式、会议式或马蹄形等布局方式。

培训资料与器材的准备

每项培训项目都需准备相应的培训资料，包括培训教材、课程描述书、时间安排表及培训记录表等。还需准备培训所需的器材，如板书用品、录像机、幻灯机、电脑及多媒体教学设备等，以确保培训的顺利进行。

培训资料的存档管理

为每位参训人员建立个人培训档案，记录每次培训的基本情况和考核结果，对各项培训教材、课程描述书、时间安排表及培训记录表等资料进行保存，以便于后续的参考与查询。

企业培训的多种形式

企业培训主要包括在职培训、脱产培训和自我培训三种形式。每种形式都有其独特的优缺点，企业应根据不同的目的、对象、内容和要求选择合适的培训形式。

在职培训的优势与挑战

在职培训是指员工在现有岗位上接受企业的培训。其优点在于易于实施，可一边工作一边接受培训，费用较低且培训内容更贴近实际。其难点在于工作与培训的平衡，以及统一培训和传授高层次知识的困难。

脱产培训的优势与挑战

脱产培训指员工离开现任岗位去接受专门培训。其优点在于可同时对大量员工进行培训，员工可在专家指导下学习高度专业化的知识和技能，并有利于培养团队意识。其缺点在于费用较高，且培训成果难以立即应用于工作。

自我培训的主动性

自我培训是指员工主动进行自我学习与提升的行为。这需要员工具备强烈的上进心和自我要求，根据自身特点进行持续的学习与提升。

选择合适的培训方法

企业应根据不同的培训对象、方式和内容选择合适的培训方法。如针对一般员工的培训方法包括演讲法、会议讨论法等；而针对管理人员的培训方法则包括工作轮换法、敏感性训练法等。按培训方式的不同和培训内容的不同也有相应的培训方法。

培训效果的评估与运用

为提高培训效果，企业需对每个培训项目进行评估。评估内容包括培训过程中的内容选择、参训人员的兴趣等；培训后的知识掌握情况；以及参训人员是否将所学应用于实际工作中等。评估方式可采用问卷调查、访谈和对比分析等。参训人员的培训结果可为企业提供参考依据、作为绩效考核指标以及作为提拔任用的部分依据。这都有助于培养企业浓厚的学习氛围，从而提高企业的整体素质和效率。

每一步都对企业的培训效果产生深远影响。企业要提高培训效果，就必须综合考虑上述问题并认真实施这些措施。只有这样，才能确保企业的培训和人力资源发展达到预期的目标和效果。

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