很多做销售的朋友跟我聊起来，目前做销售真的是太困难了。我问起他们怎么个难法，他们说一给客户介绍产品，客户马上就是拒绝，根本就没有接着往下谈话的机会。我笑着问他，“如果你接到一个销售人员打过来的电话，你又是如何处理的呢？”他们也尴尬的说，“当然很多情况下都是挂断了”。“那为什么你会挂他呢？”他们回答说：“因为他们是卖东西的。”“也就是说当你接到一个卖东西的电话，您是选择拒绝的。”我问他，“如果他销售的东西是你所需要的呢？”你猜他怎么回答，他说“即使是我需要的，我也不会从他那里购买。”“为什么呢？因为我不相信他。”

由此可见，若想完成销售必须解决两个问题，第一，你的产品是客户所需要的；第二，客户得相信，你说的是真的。

如果能够解决这两个问题，销售就会变得非常容易。而我们今天所谈到的顾问是销售，就是能够很好的解决了这两个问题，并让销售变的更容易。

实施顾问式销售的方式的时候，你必须首先明确客户的需求，这样问自己，客户的什么需求是现在市场不能满足的，我的产品将如何满足他们的这种需求？一旦你明确了客户的需求之后，就应该准备成为客户的朋友。你的目标就是要成为客户值得信赖的专业顾问，为他们是否购买某一产品提供专业建议。

物质销售你必须站在客户的角度，而不是站在你个人的角度与对方对话，要成为客户的顾问，帮助客户进行选择，而不是把你的产品推销给他。当你成为了客户的顾问，你就学会了给客户建议，而不是给他产品；你就学会了站在他的角度为他着想，而不是站在你自己的角度；让客户主动做出选择，而不是被动；告诉客户使用产品的价值，而不仅仅是介绍这个产品特点；将产品的卖点和客户的买点连接；在客户的需求基础上谈方案。

我老婆经常去一家服装店购物，其实那家店，店面一般，服装的价格不菲，我很好奇，问我老婆为什么喜欢去哪里购物？她告诉我，“那个店里有一个导购，有一个很大的特点吸引我，导购并不像其他店里的导购，恨不能让你马上能买走，拼命的言不由衷的夸奖自己的产品有多好。他们能够很客观的跟你提出这件衣服，你穿上哪里不太合适，或者这个衣服有哪些缺点，这个款式你穿一下，看着有些黑，显得不够苗条，越是这样越容易获得我们的信任，觉得他的反馈很中肯，他的建议是真正为我们着想的。所以最后就愿意从他那里购买了。”

只要你从事销售这个职业，你就要具备顾问思维，那就是以客户为中心，说简单的就是能够站在客户的角度了解客户的需求，你的产品对客户来讲是解决方案，是建立在对客户需求了解基础之上的解决方案。要成为一个优秀的销售顾问，你必须具备良好的专业知识和扎实的销售功底。简单的来讲，比如你是销售衣服的，那你就要对衣服的面料、质量、款式，搭配方案等等方面，有研究方可以给出让德湖幸福的解决方案，从而彰显自己的专业性并赢得客户的信任。