商业银行实战营销培训

课程对象：银行全体员工
课程时间：1天 （6小时）
课程收益：
1、培养良好的营销心态
2、掌握实用的营销技巧
3、实现高效联动营销的实施与落地
4、提升客户忠诚度

课程大纲：
开篇问题：
1.自我轮廓描绘：一名卓越银行营销高手是怎么样的？
2.卓越银行营销高手应具备的正确工作理念？
3.卓越银行营销高手正确的自我角色定位？
4.卓越银行营销高手的工作职责和主要工作任务？
一、现代商业银行网点转型
1、现代商业银行面临的冲击
2、现代商业银行面对竞争应采取的策略
3、传统网点经营的思维VS 现代网点转型的新思维

二、卓越营销高手应该具备的十大正确心态
1、追求卓越的心态
.放下我执，找到盲点，才有新生
.变在当下---改变就在当下
.优胜劣汰---大自然法则
.案例：一名柜员到网点负责人的飞跃式成长
2、积极主动的心态
.积极的信念，积极人生
.凡事一体两面、转个观念天地宽
.问题是楼梯，困难是雕刻机
.一切灾难都是为你重任的考验
.你的价值就是解决问题
.停止抱怨
.杜绝借口、解决问题，创造结果。
.凡事主动，机会就在当下
.案例：积极的心态获得重生

3、快乐营销的心态
.培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
.激情，是取得成功*有活力的因素
4、坚持不懈的心态
.客户拒我千万遍，我待客户如初恋
.没有失败，只有暂时还没有成功
.成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。
.每天坚持进步1%
.案例：加大客户拜访频率，带来上亿的存款
5、服务客户的心态
.卓越的服务是营销的开始
.案例：投诉处理带来一千万的存款
6、终身学习的心态
.磨刀不误砍柴功
.学历是过去，经验是现在，学习是未来
.学习不分年龄
.知识经济，唯有学习改变命运

7、全力以赴的心态
.成功青睐有心人
.努力认真用心的价值
.努力认真用心衡量标准
.非凡付出才有非凡回报
.一切都是由理由的
8、狼性协作的心态
.没有完美个人，只有完美团队
.团队沟通的重要法则
9、诚信第一的心态
.做事诚信
.为人真诚
.感恩做人
.关爱别人就是关爱自己
10、双赢的心态
.消费者满足自己的需求
.银行实现自己的收益

三、全员联动营销的实施与落地
1、联动营销的协作链条展示
2、高低柜柜员的营销重点
3、大堂经理的营销重点
4、客户经理的营销重点
5、网点主任/支行行长营销策略重点
6、联动流程
案例：联动营销带来网点业绩提升30%

四、银行(公、私)实战营销技巧
（一）营销业务流程概览
1.甄选优质客户
2.洽谈前的准备
3.客户有效接洽
4.客户建立信任
5.客户需求确认
6.服务方案呈现
7.方案实施成交
8.客户关系管理
（二）卓越营销高手如何甄选优质客户
1.客户群体分类
2.优质客户定位
3.如何寻找客户
A.资讯查阅法
B.关联寻找法
C.鱼塘合作法
D.客户转介绍

（三）洽谈前应该做哪些准备
1.商务形象准备
2.积极心态准备
3.销售工具准备
4.客户信息准备
A.企业所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5.知己知彼百战百胜---企业案例学习
（四）如何与客户进行有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/面谈
2.电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者

（五）面谈：如何与客户建立初步信任
1.第一印象：4秒理论
2.客户性格分类
3.如何辨别客户性格
4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美
（六）面谈：如何确认客户需求
1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满（制造问题）
A.采购成本高
B.财务费用高
C.经销商体系不稳定
D.资金运用率不高
3.激发客户对未来的期待（放大欲望）
4.与客户共同确认需求
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.案例学习
7.现场情景模拟演练

（七）如何进行服务方案呈现
1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2.典型案例学习---金融服务方案书的构成
3.方案呈现的方式
4.方案呈现的法则----FABE法则
5.现场情景模拟演练
（八）如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略

五、提升客户忠诚度
1、存量客户的维护与激活
2、存量客户维护的步骤
3、如何让客户转介绍
4、如何激活休眠客户

商业银行实战营销培训