集团客户关键人物拜访培训

课程时长：2天（12课时）
课程大纲：
一、集团客户关键人物拜访工作的系统思考
1.集团客户采购的7大节点
2.谁是我们要拜访的关键人物？
3.集团客户内部的核心：购买者、技术把关者、使用者
4.集团关键客户拜访存在的常见难点
5.流程分解：把拜访工作模块化和场景化

二、客户拜访前的准备工作
1.拜访客户的选择
2.资料准备与熟悉
3.客户的预约技巧
.预约客户：客户为什么要见你？
.已认识客户的预约理由铺垫
.陌生客户的预约技巧
4.拜访客户的目标设定
5.预估客户关心的问题及应答预案
6.拜访时的资料准备
7.课堂演练：客户的电话预约

三、客户拜访过程的分解
1.客户拜访时间的管控
.了解客户的会谈时间安排
2.客户拜访的开场
.开场的作用
.敲门、进门、问候
.开场话题的设计
.常见开场烘托气氛的方式
3.客户拜访的切题
.切题的时机选择
.切题的常见话术
.交谈中顺势切入话题
.交谈中推荐产品的技巧：三句半话术
4.客户拜访的收尾
.掌握收尾的节奏
.对客户谈话重点的提炼
.收尾时的事项确认
.推动后续工作的衔接
5.课堂演练：某主管部门领导的拜访话题设计

四、客户拜访结束后的后续工作
1.四个一工作：
.一封邮件
.一个消息
.一份承诺
.一个伏笔
2.客户拜访成效评估
3.衡量客情的工具：客情关系温度计

五、客户拜访中的注意事项
1.客户拜访时的人员搭配
2.客户拜访时的着装
3.客户拜访中的座位注意事项
4.谨慎应对现场中的其他人
5.客户拜访时的四大事项
.望：到客户方的观察点
.闻：聆听谁？聆听什么？
.问：咨询式的询问
.切：提出建议
6.关键时刻行为模式的四步策略：探索、提议、行动、确认
7.推动客情关系的常见场景
8.客户拜访中不恰当的提议误区
.不具备推动条件时过于急躁
.忽略客户的潜在能力
9.拜访中的重要议题探索
.需求程度判断
.决策流程
.客户资金预算

六、让客户引荐关键人
1.正确识别关键人
.关键人的划分
.分析不同关键人的关注重点
.一定要见到决策者：这是谁的预算？
2.四种方式约见决策人：成功概率差别很大
3.客户内部人员在引荐决策人时的风险顾虑
4.客户内部人员引荐决策人的6种内心需求
5.把握决策人的痛点：集团客户不同岗位间的疼痛链

七、客户异议场合的处理
1.客户说不需要
2.客户质疑企业能力
3.客户现场投诉
4.客户拜访中出现冷场
5.客户专业知识丰富
6.陌生异议客户的进入
7.客户现场的议价

八、现场问题与解答

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