如何制定年度销售计划培训

【课程背景】
如果您的企业销售计划在执行中常常出现以下问题，我建议需要好好重新思考并规划一下……
1、目标制定太随意，没有激励性，没有链接企业使命。
2、上级向下压任务，下属被动接受，执行愿力不足或效果不明显。
3、计划在执行中变数太大，有时朝令夕改，甚至半途而废。
4、员工的日常工作与行为难以同步于年度销售计划，形不成合力。
5、在计划的执行中得不到员工的支持或热情参与。

【课程收益】 
目标（objectives）：梳理并分析出可能导致目标实现的阻碍因素与成功实施条件。
产出（Outputs）：一套满足公司发展且参与者乐意执行的年度销售方案。
成果（Outcomes）：提升企业的市场竞争优势与品牌价值。
【课程特色】 引导技术+行动学习+知识讲授/快乐+幽默+成果
【上课人数】 12-20人
【课程对象】 企业老板、销售总监、销售经理
【课程时长】 2天（6小时/天）

【课程大纲】 根据客户培训发起人需求灵活匹配实施方案
一、培训开场（40分钟）
1、入场调查：学员工龄（1-2年、2-3年、3-5年、5年以上）；学历（中专、大专、本科、本科以上）
本司曾就职部门数量（1个、2个、3个、3个以上）/如课前了解本环节可忽略
2、组建小组：据课程需要分组（打乱部门）、选拔队长队名（视况而定）、记录员
3、自我介绍：按规定依次组外介绍（卡片式、动比式等）
4、介绍参规：每人都要发言、保持单一对话、持有一个立场、电子器材静音、遵守时间、使用停车场
其他（需要大家补充，预留7、8…）

5、公布3O：目标（objectives）、产出（Outputs）、成果（Outcomes）/关于***的研讨会
6、宣布训程：开场、会议规则…行动计划、结束
7、公布头脑风暴规则：聚合想法、相互激发；大胆想象、自由畅想；
保证数量、先不论是非；勿扼杀想法、不要批评或评价
记录员记录时按原话记录（如需修改征许提议人同意）
8、队长与记录员培训：关于问题发散与收敛时组内配合（重申参规、尊重、分享、聆听、参与、建构）
备注：营造一个安全、轻松、被尊重的氛围

二、目标管理工具OGSM讲解（50分钟）
1、OGSM的定义与起源
2、OGSM的价值与意义
3、详解OGSM-T
4、OGSMT的实践案例
5、什么是T型分析
6、T型分析法的意义
7、用T型分析法分析策略
备注：objective(目的)、Goal(目标)、Strategy(策略)、Measurement(衡量)

三、共创目的（60分钟）
1、提出问题：一年后就业务层面让公司成为一种怎样的区域状态或行业地位？
2、工具讲解：SWOT（优势与劣势、机会与威胁，在SWOT的背景下思考）
3、发散问题：采用原始头脑风暴法（内容清晰具体、一卡一答、字大体正、8-12字描述）
4、收敛问题：同类整理—2-3个维度/合并/制母卡 /共识出一个营销目的
分投法（以3O指导下的标准投票，如：最易实现的、最快实现的或老板建议等）
备注：用    标识

四、制定目标（120分钟）
1、提出问题：我们的SWOT是什么？
2、发散问题：采用漫游挂图（优势与劣势、机会与威胁4个问题/4个小组/ABCD）
第一轮：针对本组写出大家共识后的方法（动宾/主谓结构、清晰、明确）
第二轮：小组依次新增共识方法（按照对应编号排序书写，直到全部贡献完毕）
第三轮：各小组依次评价其他小组内容（如：√A、x A、？A、√B、x B、？B）
第四轮：达成最终共识（形成混合小组1-N，如：1到一组，…N到一组，
关于“X和？”提议持方者澄清、修改，可修改意见或者内容）

第五轮：回到原组（反思与滋养，如问：你收获到了什么？你发现了什么？）
3、收敛问题： 分投法（标准：表现比较突出的；计数标识：   ）
4、提出问题：我们的目标应该是什么？（结合目的与SWOT思考）
5、知识讲解：SMART原则/信心指数
6、发散问题：采用原始头脑风暴法（内容清晰具体、一卡一答、字大体正、16字内描述）
7、收敛问题：2X2矩阵（维度： 收益大小、可行性高低，预呈现左上角方案 ）

五、现状分析（30分钟）
1、提出问题：面对目标我们的现状是什么样的？
2、知识讲解：现状-问题-根因模型、5WAY分析法
3、发散问题：原始头脑风暴（一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字）
4、收敛问题：同类整理/分投法（标准：较为突出的、影响较大较重的；计数标识：   ）

六、策略共创（60分钟）
1、提出问题：为了实现目标我们该采取哪些有效策略？
2、知识回顾：T型分析法之策略衡量三维度
3、发散问题：原始头脑风暴（一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字）
4、收敛问题：同类整理出2-3项行而有效的执行策略
外交大使式分享（派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案）
2X2矩阵（维度： 收益大小、可行性高低，预呈现左上角方案 ）

七、障碍分析（90分钟）
1、提出问题：为了成功实施每个策略我们分别需要解决哪些障碍及问题？
2、知识回顾：现状-问题-根因模型
3、发散问题：原始头脑风暴（一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字）
4、收敛问题：同类整理出3-5项主要障碍及主要问题
外交大使式分享（派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案）

八、策略衡量（120分钟）
1、提出问题：通过哪些具体维度以及数据来评估我们的每项策略的正确性（结合障碍分析）？
2、知识回顾：OGSM（目的-目标-策略-衡量）
3、发散问题：原始头脑风暴（一卡一答、字大体正、清晰明确、8-12个字）
4、收敛问题：同类整理出每项策略的3-5项衡量指标
外交大使式分享（派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案）

九、落地行动（150分钟）
1、知识讲解：A、年度工作重点月度分配表
B、销售目标落地执行表
优先顺序-项目-步骤-责任人-督导方-资源-起时-止时-评估（进度/差距评估）
2、内容填写：结合策略衡量指标（一一匹配）
3、计划确定：外交大使式分享（派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案） 
领导建议与批示（可行性与资源的匹配）
部分暂缓/执行、最终确定
4、责任确定：签署责任状

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