如何成为销售大单高手培训

【课程目标】
. 掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
. 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
. 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
. 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
. 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【课程特色】
实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、
【授课方式】
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……
【适合对象】业务精英
【课时安排】6小时（1天）
【课程老师】孙婧婧
【课程纲要】

第一单元换个角度，学卖先学买
【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】
1.新形势下的销售人员价值主张
2.消费者心理分析
3.销售五步曲
. 第一步是建立亲和力信赖感，就是通过. LP的一些小技巧，几分钟，甚至几句话就让对方对你产生信赖。
. 第二步是找伤口，找伤口通过. LP的“上推下切平移”“语言剪切模式”“理解层次”等工具在对方的思想里游走，找到对方的需求所在。
. 第三步是撕伤口，通过“五十四维度”把对方的伤口撕大，让他的痛苦加大，需求加大，全方位让他产生渴望。
. 第四步是解除抗拒，通过“十四种回应术”瞬间解除客户的抗拒，都是一句话松动、改变对方的信念，让他内心的抗拒、顾虑、担心等瞬间解除，进而产生购买行为。
. 第五步是价值交换，通过“限制时空角”让对方看到这不是付出，不是痛苦，而是交换，是机会，必须赶紧把握，否则稍纵即逝，迫使对方立刻行动。

第二单元. LP九型，用. LP的“理解层次”解码九型人格，让你很快就能判断出一个人是什么类型，有什么特质，该如何与他互动，如何使用它，把他放在什么“框架”能产生*价值。
【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员技巧面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】
1、如何找到不同人的动力源？
2、三类限制性信念的人如何调整？
3、不同性格的人会有什么表现？
4、不同类型人的人生诉求是什么？
5、如何使用不同类型的人？

第三单元是销售谈判，通过“谈判技巧”，从谈判的初始布局到最后的收官，整个流程都采用. LP心理学原理掌控对方，利用人性的特点，让对方做出有利于自己的谈判结果。
谈判前期如何布局？
1、如何制造对方的压力点？
2、如何找到对方最薄弱的环节？
3、如何刺激对方放弃坚守的底线？
4、如何争取*价格空间？
5、如何让对手感到紧张？
6、谈判陷入僵局如何调节？
7、如何让对手抛出底牌？
8、如何让客户更快决策

第四单元价值塑造的黄金法则
【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】
1、紧扣需求
2、展示优势
3、导向利益
4、案例证明

第五单元销售风险与应对
【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】
1、销售人员不懂营销
2、不考虑多方受益
3、不进行问题的推演
4、“变脸”太快
5、销售案例讲解

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