精准增员课程

【课程背景】：
组织发展一直是保险公司常抓不懈的主题。但为什么年年谈、月月谈、天天谈，组织发展依然不顺畅，没法形成正向的自动波，没法形成正常的更新换代，更别提跨越式大发展了。要根本性解决这个问题，还是要从以下三个方面着手：
1. 精准选才：
在精准选才方面，普遍存在着这样的误区：
1）高估自己改变人的能力
2）低估自己选择人的能力
其实，选对人，才可能做对事。选择，一定是在培养、辅导、改变之前的。
所以，我们需要形成这样的共识：
1）好增的人不好带
2）好带的人不好增
只有形成了这样的基本共识，我们才可能沉下心来，好好研究如何选、怎么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做保险行业、哪些特质更容易在保险行业取得成功。
2. 增员面谈：
面谈的根本目的是改变。而让人改变有两种动力，一是追求快乐，二是逃离痛苦，而逃离痛苦的力量更大。因此，在面谈的时候，一定要深入挖掘各职业人群的痛点、刺激他们的不适，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、吸引他们的追随。最后，一定要用寿险行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人。用这样的方式去面谈，一旦成功，“要求”他没有问题，“辅导”他没有问题，“训练”他没有问题；留存没有问题，转正没有问题，晋升没有问题。
3. 新人留存
只增员不留存，无异于只谈客户不签单，是业务队伍不能承受之重。但留存究竟怎么做，三个月到期的时候，新人究竟要达成怎样的目标才算合格？而要让一个人身心合一的留下来，对团队形成极大的归属感，又应从哪几方面来触动新人的内心？同时，作为主管，又应具备怎样的能力才能做好这件事？这个部分将集中探讨新人流失的根本原因，进而总结出新人留存的具体办法，并形成行动计划以便课后实施。
《打造组织金字塔》（三天版）课程，将会从“选、增、留”三个角度深入探讨，将心理学与增员及管理紧密结合，打通人性的底层逻辑，从根本上触动一个人的内心世界，变说教为引导，变被动为主动，变强迫为吸引，最终，走上组织发展的快车道。

【课程收益】：
● 回望初心、激发意愿、启发动力、畅聊梦想；
● 明确优质增员的标准、优质增员的渠道、优质增员的职业，并对八大增员人群进行全方位的画像素描；
● 准确掌握准增员的心理，熟练运用增员面谈五步曲，并有效处理准增员异议。
● 明确新人留存的四大目标、五大途径以及主管必备的三大技能，并学会设计新人留存的行动模型。

【课程时间】：三天两夜，白天6小时，晚上2小时
【课程对象】：营销主管、营销经理、营销总监
【课程方式】：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

【课程大纲】
第一讲：保险业的机遇与挑战
1. 颠覆的世界催生新的思维模式
2. 智能时代急需领导力与创造力
3. 保险业将迎来百年不遇的机遇——人才机会窗
4. 打造你的寿险帝国——英雄之旅
研讨：学员讨论及发表

第二讲：精准选才篇
一、增员的重大误区
1. 高估自己改变人的能力
2. 低估自己选择人的能力
二、增员的重大共识
1. 好增的人不好带
2. 好带的人不好增
三、选渠道
1. 七大渠道成功率分析
2. 缘故增员六大渠道详解
1）血缘
2）亲缘
3）客缘
4）业缘
5）趣缘
6）地缘
四、选职业
1. 高端增员人群精准素描
研讨：学员讨论及发表

第三讲：增员面谈篇
一、增员面谈两核心
1. 挖掘痛点
2. 塑造价值
二、增员流程五步曲
1. 寒暄赞美
1）赞美的公式
演练及点评
2. 挖掘痛点
1）高估
2）怀疑
3）关心
4）帮助
演练及点评
3. 塑造价值
1）塑造自己
2）塑造公司
3）塑造行业
演练及点评
4. 异议处理
1）同步
a同步的核心
b同步的方法
2）带领
a带领的方向
b带领的方法
演练及点评
5. 推拉促成
1）推出去
2）拉进来
演练及点评

第四讲：新人留存篇
一、新人留存的四大目标
1. 业绩转正
2. 技能转正
3. 心态转正
4. 习惯转正
二、新人留存的五大路径
1. 收入留人
2. 环境留人
3. 情感留人
4. 事业留人
5. 成长留人
三、主管必备的三大技能
1. 活动量管理
2. 技能训练
3. 教练式面谈
四、群策群力：新人留存全攻略模型设计

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