客户维护方法培训

第一部分：渠道经营
一、产业链
1．产业链开发四步法
2．产业链开发案例--建材产业链、白酒产业链、快消产业链、家居产业链
3．课堂互动：县城的童装店如何开发？
二、服务机构
1．合作要点
2．合作案例
三、贷款机构
1．另一个视角看贷款机构
2．合作原则及案例

第二部分：客户维护
一、正确对待客户维护
1．客户维护的四大误区
2．客户维护的两大目的
3．四类错误的客户关系
二、明确维护对象
1．分类维护的方法
2．差异化服务的内涵
3．建立客户维护台账
三、维护客户--防流失
1．易流失客户的常见表现
2．客户流失前的征兆
3．客户流失原因分析
4．降低客户流失的三个小妙招
5．挽回流失客户的三个小妙招
四、维护客户--促转介
1．寻找潜力客户--谁是我的贵人
① 客户拒贷
② 银行拒贷
③ 不提款的客户
④ 案例：某客户经理跟进客户经验分享
2．寻找营销线索
① 谁是关键人
② 关键人的上下游
③ 关键人的朋友圈
④ 关键人的生活圈
3．促成客户转介
① 择时出击--转介三大高峰期
② 持续转介--五类行为促转介
③ 用好工具促转介--微信、朋友圈
④ 存量客户转介的关键要点
⑤ 存量客户转介的注意事项
⑥ 存量客户转介的两大误区
⑦ 存量客户转介的经验分享
⑧ 课堂讨论--四种性格客户求转介的要点及注意事项

第三部分：交叉销售
一、交叉销售的原则
1．因人而异
2．因品而异
3．案例
二、交叉销售的目标
1．生意圈
2．生活圈
三、交叉销售的方法
1．全面了解客户情况--面访记录表、客户家庭情况表
2．银行流水找线索
3．深度沟通促合作
4．服务方案巧对比
5．代发客户营销方法及案例
6．存款客户营销方法及案例

第四部分：风险控制
一、中小企业的特点
1．中小企业的生命周期
2．中小企业的经营特点
3．中小企业的融资意图
二、中小企业风控逻辑
1．风控逻辑--三好客户
2．案例：贷前的“好客户”贷后怎么成了“烂客户”？
三、识别隐性负债
（一）认识隐债
1．什么是隐债
2．隐债的形成原因
3．隐债的常见类型
（二）识别隐债
1．观察隐债--看老板、看财务、看流水的方法及案例
2．打听隐债--内外三方打听的方法及案例
3．询问隐债--与老板聊天了解隐债的方法及案例
4．查证隐债--查征信、查报表、查其他的方法及案例
5．评估隐债--四项依据
6．分析隐债--抓大放小

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