营销布局规划培训

【课程核心】
如何有效地进行网点周边渠道市场的开发；
根据网点情况帮助网点制定“一点一策”活动方案；
如何有效实开拓社区、商户、企业客户；
学会针对老年客户、女性客户、精英客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户等不同客户群体开展的活动类型及营销技巧；
掌握路演、客户如何通过网点周边市场开发加强客户活动、网点沙龙、第二课堂等不同活动标准流程与技巧，并通过实战活动帮助分行打造标准的流程模板；

【授课方法】
录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

【课程大纲】
一、 网点片区开发概述
1. 什么是真正意义上的网点网点周边市场开发；
2. 网点周边市场开发的目的；
3. 网点周边市场开发的“3345”原则；
4. 银行网点周边市场开发的优势与定位。

二、 网点片区开发存在问题及营销思路
1. 网点周边市场开发存在问题
2. 针对存在问题的主要措施
3. 网点周边市场开发的指导思路
一点一策
1+N
4. 网点周边市场开发的经营战略
上规模
建渠道
网点活动常态化
5. 网点周边市场开发的营销模式

三、 网点片区开发的营销技巧
1. 片区排查的技巧
什么是排查
排查的目的
排查的行动内容
排查的8大法
排查有效接近客户的12方法
2. 网点周边商户营销的技巧
商贸客户开发的目的
商贸客户开发的营销切入点
3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧
商贸客户开发的“新型”模式
商贸客户开发的流程及营销技巧
案例分享（以下案例视情况选择）
联合网点周边商户建立“乐享公社”的案例
与高端红酒商合作开展沙龙的案例
与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例
迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例
与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
与超市合作共同营销客户的案例
与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例
3. 网点周边社区营销的技巧
社区营销的目的
不同社区的特点分析
社区老年客户的营销技巧
社区女性客户的营销技巧
社区精英客户的营销技巧
社区获客的“吸星大法”
社区入驻6大法
社区活动的步骤与流程
案例分享（以下案例视情况选择）
与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例
与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例
与老年大学合作集体开卡的营销案例
参与高端社区运动会营销高端客户的案例
社区路演获客130户，营销600多万案例
利用重阳节通过与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张，余额1.6亿的案例
义诊活动进社区营销老年客户的案例
4. 不同客户群开发的技巧
商贸客户群体
商贸客户的需求分析
商贸客户开发流程
商贸客户的常见营销活动
中小企业主
中小企业主的需求分析
中小企业主的开发流程
中小企业主的常见营销活动
代发工作户
代发工资户的需求分析
代发工资户提高余额留存率的技巧
代发工资户的常见营销活动

四、 网点片区开发客户的跟进与维护
1、客户跟进的方式；
2、客户跟进的流程；
3、客户跟进的周期；
4、客户跟进技巧；
5、客户维护的核心思想；
6、客户维护的好处；
7、客户维护的6大策略；
8、不同客户的跟进技巧。

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