区域管理培训

【课程背景】
奋战在一线市场时：
早出晚归很勤奋，可是业绩起不来
领导只关注结果业绩，却没有过程指标的指导和分析
领导说要做数据分析，可不知道数据分析该从哪些维度入手，不知道数据背后隐藏的信息
业务汇报时：
罗列一堆数据，照着PPT念完，感觉全都讲了，但好像什么都没有讲
每位代表的业务模板五花八门，听得不知所云
每月业务汇报会领导讲话慷慨激昂，与会人员当时激动，想想感动，回市场一动不动
你是否遇到过以上的情形？尽管投入了大量的时间和精力，但收获却微乎其微？那是因为你没有做好你的区域管理，导致投入产出比很低！
不如，给你的团队赋能，让《ETM有效区域管理》不断提升团队和个人的业绩和生产力吧！
《ETM有效区域管理》是一门提升业务分析及市场策略思维的课程，通过“去哪里、在哪里、差哪里、怎么去”的灵魂四问，设定过程和结果目标，做好现状分析和清晰差距，匹配对应的活动计划和资源需求。培训中结合参训学员的真实市场区域练习，并进行业务计划汇报考核，帮助学员在实战中提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划，提升区域管理有效性。

【课程目标】
增强代表业务分析能力，掌握完成业务计划的核心理论；
掌握区域业务分析方法，能够制定可执行、可衡量的区域业务计划，并实时有效进行过程跟踪；
提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划。

【课程收益】
提升业务分析及市场策略思维，让业务分析有方法；
业务计划汇报考核，检验学员学习情况，及时纠偏；
统一区域管理语言和管理工具。

【课程对象】
医药代表、地区经理

【课程大纲】
第一单元：在哪儿？现状分析（结果+过程）
1、现状分析的目的
2、现状分析的两个维度
结果业绩
过程绩效
3、SWOT分析
游戏互动、案例分析、数据分析

第二单元：去哪里？目标设定（结果+过程）
1、结果目标如何设定
基础销量
市场份额抢夺
自然增长
2、过程目标如何设定
基础情况（既往客户数量/观念）
竞争份额抢夺（客户数量/观念）
公司SFE
练习：目标分解工具的运用讲解、根据真实业务目标进行目标分解练习

第三单元：差哪里？策略与机会（3R）
1、3R的投入原则
正确的目标客户
正确的频率
正确的信息
2、CRM 客户分级管理
客户分级的维度
客户分级的标准
*原则
3、竞争策略
不同客户分级的竞争策略
练习：小组研讨、成功案例分析

第四单元：怎么去？行动计划（5W+1H）
1、行动计划考虑三要素
公司要求
业绩影响
个人能力
2、行动计划5W+1H
掌控过程，正确地做事（5W+1H）
行动计划的精准制定还需考量是否针对诊断出的问题及机会
练习：根据业务汇报的逻辑，小组练习业务汇报；抽选学员全班业务汇报展示，讲师点评

第五单元：业务汇报测评
业务汇报测评：每位学员使用统一模板结合真实市场做业务汇报，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈。
评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）

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