个人客户经理课程

课程纲要：
第一部分 一线千金——高效电话营销技巧
认识你我他
性格特点：
色眼识人
思考一下自己：缺啥补啥
电话邀约前的铺垫
了解银行电话营销战略
成功电话约访的好点子
与客户建立信赖的关系
常用邀约前铺垫
短信
信函
电话行销的要件
客户分类营销
客户分群营销
电话营销的话术
介绍产品
跟进的话术
缔结的话术
客户拒绝
电话营销的趋势与未来
专业电话销售流程
实际演练

第二部分 陌生客户拜访技巧
拜访前的准备
面谈技巧
面谈的要素和技巧
面谈中的语言技巧
迎合
主导
赞美
引导思维
3、面谈沟通的策略路线
客户角色分析
客户立场与真实利益
隐性需求解读
大客户如何沟通
4、理财商品剖悉与话术拟定如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
如何透过资产配置介绍产品
金融产品销售中的构图技巧
保险、定投、基金销售技巧
思考：如何针对不同的客户销售银行产品。
三、异议处理与成交
1、错误的销售方式
2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具
3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
4、如何处理客户异议及促成成交实战演练

第三部分 临届客户提升
一、客群定位与数据库营销推动
1、数据库营销策略
2、有效的快速筛选目标客户
3、客群分类与定位
4、识别客户SOP
5、如何推动数据库产品营销
二、如何盘活存量客户
1、客户梳理及分层管理
2、客户建档
3、客户信息收集
客户的家庭信息
资产结构信息
已经购买过
（通过查系统、电话联络等方式）；
4、客户适销产品分类
5、忠诚营销
投其所好，更好的为客户提供高效率的价值服务
如何利用信息建立客户信任
案例：一位老人的存款……
客户价值提升
深度开发，产品
如何应对客户的行为多样性
案例：渣打银行在客户价值提升中的策略
产品营销优化
如何应用客户分类*化营销绩效
案例：客户经理小张如何从以往营销中的忙、盲、茫发生了转变……
服务优化
为各层客户提供个性化优质服务，快速提升客户满意度
案例：客户李先生为什么最终选择了他？

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