保险基础知识课程

【课程背景】
短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。
从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。本课程旨在系统梳理保险基础知识，了解保险配置的底层逻辑，意识到保险真正的意义与功用，从而更好的实现保险销售。

【课程收益】
系统掌握保险基础知识；
掌握保险配置的底层逻辑；
意识到保险的意义与功用；
找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；

【课程对象】
客户经理、理财经理等营销岗位

【课程大纲】
一、保险基础知识
1.保险的起源
保险原始思想的启蒙
保险的起源
现代保险的形成与发展
人寿保险的发展
保险产生的两大基础
保险源于风险的存在
2.风险与风险管理
基础概念
风险种类
风险管理
3.保险的概述
保险的基础概念
保险的分类
保险的功能
保险合同
保险基本原则
4.保险的购买原则
5.如何配置保险
6.保险的面谈逻辑

二、银行保险基础知识
7.银行保险的起源
银行保险定义
银行保险的起源
我国银行保险起源
8.银行保险的发展阶段
9.银行保险的销售模式

三、一排除疑惑-关于银行保险营销的困惑
10.为什么卖不好保险
客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态
自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大
工具：标准普尔家庭资产象限图
方法：理财*理论
思考：资产配置与保险产品的关系如何？
11.NBS的保险销售理念
12.基于心理学的攻心销售

四、回归初心-重新审视保险产品的功用
13.三大角度开启保险产品的逻辑营销
从客户投资的“*目标”切入保险理念
从“保本”的三重含义切入保险理念
家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
14.期缴保险营销思路与实战
银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险
养老对你重不重要
分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚
养老到底需要多少钱
对比：你想象的养老&目前养老现状
演示：测算工具
应该用哪些金融工具来规划
展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书
从什么时候开始规划
分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比
拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）
自然会长大——教
教育金话题引入之“问题三连”
教育金费用保证之“必须三连”
分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单
突然会病——医疗险规划
重疾险保额之量化测算
保费与保额之间的失衡化解
买定投余的高阶方案规划
“我不需要重疾”之全局破解
偶然会残——意外险规划
究竟什么是“意外”
如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
必然会死——寿险规划
哪些客户需要制定寿险规划
如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
15.家庭保单规划的四大关键
关键1：为什么买/给谁先买
关键2：先买哪些/后买哪些
关键3：买多少算够
关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

保险基础知识课程