《对公业务重点客群建设》
发布时间:2023-01-06 18:31:58
讲师：于中浩 浏览次数：2603
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
对公业务客群建设
受训对象: 对公银行部中层管理及分管行长
课程纲要：
一、转型背景下的公司业务经营与突破
转型背景一：金融脫媒金融脱媒
转型背景二：利率市场化
转型背景三：金融强监管
转型背景四：互联网金融
转型背景五：金融科技
二、未来银行的新思路
-价值银行
-流程银行
-輕型銀行
-智慧银行
三、企业营销新思路
营销电影欣赏-从营销过程案例来解析企业需求挖掘
四、企业客户需求概述
对公客户金融需求剖析--客户视角
1、 显性需求与隐性需求
2、 融资需求与非融资需求
3、 财务需求与非财务需求
4、 本体需求与产业链需求
5、 公司需求与个人需求
6、 利益需求与情感需求
对公客户金融需求剖析--银行视角
1、 融资需求
2、 结算需求
3、 理财需求
4、 管理需求
5、 产业链金融需求
6、 成本控制需求
7、 效益提升需求
8、 品牌塑造需求
五、企业客户名单搜集
-如何从经济环境,产业,行业到企业名单
-商圈/园区/产业集群的相对位置
-如何绘制产业地图
-支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
-产业供应链
-如何从场景中找出客户名单
-如何近期新闻热点
-从企业产品---为营销切入点
-如何从我行产品--为营销切入点
六、如何寻找目标企业客群
-如何寻找目标客户
-如何做好客户定位
-如何进行客户分类
-从审批人员的视角评判客户
-确定好目标客户
七、企业客户需求发掘方法
-企业相关情报搜集
-了解企业运营的特性
-从企业需求导向出发的一站式服务
-企业关系层营销与决策影响
-人际沟通与顾客类型分析因应
-产品销售话术设计
八、存量客户关系持续维护
-存量客户分群与持续深耕策略
-存量客户关系管理
-存量客户分层经营
-存量客户开发唤醒
-存量客户盘活
-存量客户推荐客户
九、发挥公私联动扩大营销成果
-公司与个金业务经营模式差异
-公私联动经营矩阵
-以公带私业务联动
1、 企业单位的个人业务需求种类
2、 政府部门的个人业务需求种类
-私带公业务联动
1、 个人业务间接带动对公业务合作
2、 按揭业务直接带动对公业务合作
-公私联动全员营销实务
-有效进行交叉销售，提升营销效益
-公私联动个案讨论
对公业务客群建设
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/282545.html
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- 于中浩
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