项目型营销流程

【课程背景】
   对于复杂的项目型营销、工业品营销以及大客户（集团）营销来讲，由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素，使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢，甚至一走了之。经常更会面临比如：销售没有标准流程，完全靠个人经验、感觉、悟性—不科学；不了 解客户采购流程，容易在销售工作中迷失方向—无方向；缺乏销售分析工具，销售过程难以把控，时常被动—没工具等等一系列销售问题。那么对于公司来讲也会面临比如：业务主管手中掌握大量客户信息，不透明、不公开—信息风险；业务团队分工模糊，相互推卸责任、无法产生合力—合作风险；销售过程难以把控，客户进展难以界定，难做决策—决策风险等等一系列销售管理难题。本课程带你解决以上系列问题！

【课程收益】
1、销售过程更加明确化、标准化、系统化。
2、更好的进行销售管理与销售预测，让销售动作科学化。
3、将销售管理与销售技巧完美融合，个人与公司利益*化。
4、为公司提供建立标准的销售流程体系与业务管理体系。
5、科学、轻松、有章可依搞定大客户。

【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型业务主管及销售管理者

【课程大纲】
一、何为流程管控体系
1、销售与管理路上的3个困惑
2、销售流程管控体系的4个角度
3、销售流程管控体系的3个价值
4、销售流程管控体系组成5要素
5、客户内部采购8步流程
6、我方销售8步流程与8个里程碑
二、第一步：项目立项
1、客户内部采购流程第一步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目立项”
1）本阶段工作任务清单
2）项目立项法则
3）本阶段里程碑：分析项目、立项通过
4）本阶段配套辅助工具
4、配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户
三、第二步：初步接触
1、客户内部采购流程第二步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“初步接触”
1）本阶段工作任务清单
2）拜访客户的4个目的与4个注意事项
3）本阶段的步骤与要点
4）本阶段里程碑：上门拜访、搞定线人
5）本阶段配套辅助工具
4、配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人
四、第三步：方案设计
1、客户内部采购流程第三步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
1）制定公关策略第一步：寻找个人动机
2）制定公关策略第二步：设计公关路线
3）制定公关策略第三步：确定公关要点
3、我方如何“方案设计”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：完成方案、获得信息
5）本阶段配套辅助工具
4、配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力
五、第四步：业绩展示
1、客户内部采购流程第四步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“业绩展示”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：实力展示、技术倾向
5）本阶段配套辅助工具
6）必学技巧：九宫格愿景构建模型
4、配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战
六、第五步：方案确认
1、客户内部采购流程第五步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“方案确认”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：方案确认、技术通关
5）本阶段配套辅助工具
4、配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津
七、第六步：项目评估
1、客户内部采购流程第六步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目评估”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：需求挖掘、高层倾向
5）本阶段配套辅助工具
6）必学技巧：挖掘需求与预测需求
4、配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人
八、第七步：合同谈判
1、客户内部采购流程第七步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“合同谈判”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的注意事项
3）本阶段里程碑：明确条款、达成共识
4）本阶段配套辅助工具
5）必学技巧：价格谈判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线
九、第八步：签约成交
1、客户内部采购流程第八步描述
2、我方如何“签约成交”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的注意事项
3）本阶段里程碑：签订完成、合作成功
4）本阶段配套辅助工具
4、配套案例：第八回/郑鹏首战告捷
十、课程总结与回顾
1、销售流程管控体系组成五要素
2、销售流程管控体系三价值
3、流程总汇表

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