营销核心竞争力

【课程收益】
1、研判政策语境下房地产市场的发展趋势，引导客户和投资者的投资理念，提高竞争力。
2、帮助学员树立房地产营销的战略意识，提升团队协作水平，打造一支高效率的营销战队。
3、提升一线精英置业顾问和销冠对客户服务营销的关注，理解成交客户的本质和精髓。

【授课对象】
房地产营销中高层管理者和一线精英置业顾问

【课程大纲】
第一讲   市场分析及应对措施
一、房价运行机制
1、楼市调控下房价上涨的动力和逻辑
2、房价走向研判逻辑
3、支撑房价的第一要素
4、三类城市的房产投资策略
5、房地产理性市场时代的购房决策
案例分享：从本项目视角剖析房地产客户购房的底层思维
二、房地产行业特性发生变革
1、房地产行业利润空间被急剧压缩
2、房地产行业逻辑由开发商主导转为消费者主导
3、房地产发展方向是为客户创造益加丰富的生活场景
4、房地产产品的个性化将得到全方位体现
5、房地产行业回归服务时代
案例分享：产品力是政策和调控的伴生品
三、房地产市场的五个变化
1、从一手增量主导到二手存量主导的转变
2、人口流动格局发生变化
3、房地产基础量产生变化
4、房地产市场主要驱动力的变化
5、居民收入产生连带变化
三、未来楼市的发展趋势
1、当前房产投资的核心观点
2、房产投资的黑犀牛
3、房产投资的护城河
分组讨论：国家房地产调控政策出台的三个逻辑
四、房产正成为公民取代储蓄的理财工具
1、房价泡沫的本质
2、房产投资的回报方式
3、房产投资的政策支持方向
案例分享：与家庭投资其他方式相比较的房地产保值属性。
五、疫情后，房地产市场的显著变化
1、现金流最重要，居民部门降杠杆 
2、城市治理能力、医疗实力更重要 
3、人们会加速奔向大城市
4、重新审视养老、教育、医疗的地位 
5、买房将更加谨慎
案例分享：疫情改变了所有人的生活

第二讲   团队打造与赋能
一、房地产营销管理基础认知
1、房地产营销管理的战略思维
2、房地产营销管理的执行体系
3、房地产营销管理的战术策略
分组讨论：房地产营销管理的意义与境界。
二、管理者的自我管理
1、从了解团队（对方）开始
2、从定位自己开始
3、做擅长影响别人的人
4、以身作则树立威信
5、不仅是关心事，对人更要有根本性的关心
案例分享：从管理者到领导者的自我修炼。
三、领导者的思维方式
1、换位思维
2、内省思维
3、目标——手段思维
4、前瞻思维
分组讨论：领导者四种思维的关键句型。
四、成功领导者的管理思维模式
1、“零缺陷”管理——质量的控制与保证
2、预警系统——直面市场，抵御竞争对手
3、风险管理——忧患意识和危机意识
4、机制管理——不同的分配制度衍生不同的企业风气
5、人力资源管理——人是企业生存和发展的决定性因素
案例分享：成功领导者的管理思维模式
五、领导者解决问题的七个步骤
步骤一：清晰地陈述要解决的问题
步骤二：分析问题
步骤三：去掉所有非关键问题
步骤四：制定详细的工作计划
步骤五：进行关键分析
步骤六：综合分析调查结果，并建立论证
步骤七：陈述来龙去脉
课堂演练：关键问题分析的8大原则12个技巧。
六、营销案场管理
1、案场管理的真正价值是什么？
2、案场管理有几个境界？
3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案场管理的标准是谁制定的？
5、案场管理的执行者是谁？
6、案场管理的核心目标是什么？
分组讨论/课堂演练：搭建案场精细化管理SONDE模型
案例分享：案场精细化管理的10个小技巧
七、案场销售力提升
1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验
2、营造六大氛围制造案场卖压
3、三大要点提升案场静销力
4、“三段九步”法提升案场销售力
分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧
案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？

第三讲   营在终端，全员皆销
一、客户识别和成交技巧
1、置业顾问如何提升对客户敏感度？
2、置业顾问与客户沟通的三个境界是什么？
3、客户识别和成交技巧
视频赏析：客户识别和成交技巧
二、拓客技巧
1、设定拓客目标
2、制定拓客计划
3、老客户营销*S模型
课堂演练：判断本项目所需客户数量及目标客户地图的编制
三、营销中介渠道开发与管理
1、营销中介渠道开发的五个范围
2、营销中介渠道开发的三大机制
3、营销中介渠道管理的三大原则
4、营销中介渠道关系维护小贴士
案例分享：如何用好营销中介渠道，创造巅峰销售业绩。
四、置业顾问人脉营销模型构建
1、设定具体目标
2、将人脉进行分类管理
3、扩大人脉版图
4、建立人脉关系
5、赢得更多推荐
课堂演练：全员齐上阵，结合在售项目落实人脉营销执行步骤
五、微信社群营销
1、微信是不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景
3、朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
分组讨论：房企以销售为*目标，加快建立拓销策一体化营销体系
课程回顾和总结

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